本文摘自《兴趣电商》/马涛 杜立 著/电子工业出版社

App之间的竞争就是抢用户

决定一个互联网公司命运的是用户的数量。

当一个互联网公司的产品量和服务用户量很庞大的时候，这个互联网公司的预期收入就越来越多，实力就会越来越强；而当这个互联网公司的产品量和服务用户量越来越少时，其预期收入就越来越少，慢慢地，可能会亏损，甚至倒闭。

以前我们的产品面对的是“客户”，而互联网公司的产品面对的是“用户”。“客户”跟“用户”的区别在于，“客户”会直接掏钱给你，而“用户”则是使用你的产品，但不一定直接付钱给你，可能有其他人替他买单。

到了移动互联网时代，竞争的本质没有变，所有的互联网公司都在抢用户，说白了这就是一场所有互联网公司的App之战。

如果互联网用户总量是相对固定的，使用一个App的用户量多了，那么使用其他App的用户量就会相对减少，因为大体上来讲，用户在同一时间只能使用一个产品或服务，一旦选择，至少在某个时段内会形成一种惯性和黏性。

所以当我们判断互联网公司的兴衰时，就是要看它的App用户量是在不断增加还是在不断减少，这几乎是成败的决定性因素。如果用户量在不断增加，那么这个互联网公司一定会越来越强大；如果用户量越来越少，那么这个互联网公司早晚都要被淘汰，除非它又有新的产品，能够重新吸引用户。

近几年抖音系产品崛起的速度非常快。我们这里说的抖音系产品，更确切地说应该叫字节跳动系产品，包括抖音App、今日头条App、西瓜视频App等，这些用户量巨大的App 都属于字节跳动，它们占据了极大的市场份额，其中抖音App的成长速度最快，其日活跃用户数量已经达到了六亿多人。

前面我们提到，互联网用户总量在一段时间内是相对稳定的。有App用户量在增加，自然就有App用户量在减少。具体来说，字节跳动系App的用户量增加了，其他包括腾讯系、阿里系、百度系等主流的App的用户量就会减少。

正如当年互联网从PC互联网向移动互联网转型时，有大批网站被淘汰了一样，在移动互联网时代，当用户向抖音等App转移的时候，也会有很多App的用户量逐步减少，甚至退出历史舞台。

候鸟会随着季节的更替，从一个地方迁徙到另外一个地方，寻找最适合其生存发展的地域。移动互联网世界里的产品兴衰也是这个道理，哪里的环境好，用户就往哪里迁徙，同时，用户迁徙到哪个平台上，哪个平台的产值就会快速增长乃至爆发。

最终看谁消耗用户的时间最多

移动互联网世界里的产品在此消彼长的时候，有一个奇怪的现象，即App之间的竞争并不局限于同类App。例如，视频类的App并非只会抢占视频App的用户，新闻类的App并非只抢占新闻类App的用户，社交类的App并非只抢占社交类App的用户。真实的场景是，在庞大的互联网用户量面前，各个App如百花争艳、百鸟争鸣，谁开得更艳，谁的嗓音更悦耳，谁面前聚集的人就多。

随着抖音等App的崛起，其用户量在逐步增加，而其他App的用户量整体都在减少。

表面上我们看到的抢用户，说到底，其实是在抢用户的时间，最终谁能占据用户更多的时间，谁就能赢。

举个例子，现在大家都开始玩抖音了，但并不是就不用微信了，只是相对于从前把大部分时间都花在微信聊天和刷微信朋友圈，现在把更多的时间花在了抖音上，使用微信的时间自然就减少了。同样，当我们需要买东西的时候，我们还会打开淘宝、京东或者拼多多。但不会像以前那样把更多的时间用来逛淘宝、京东等购物App。

以前我们追剧，都是去视频网站或App上观看，现在在抖音上，不仅能看新闻，还能看我们身边人的生活百态，更能刷到自己喜欢的影视剧片段，有的甚至是连载的，用户就这样一步步把越来越多的时间花在了抖音上。这样一来，视频类App的使用率就降低了，用户停留在上面的时间也减少了。

互联网产品的盈利模式大部分以广告收入为主，而广告展现次数的多少跟用户在平台上停留的时间成正比，用户停留在某个App上的时间越多，平台展现广告的机会就越多，平台通过广告获取的收益也就越大。因此，我们看到抖音等产品近几年的收入都在高速增长，与此同时，我们也能感受到其他互联网公司已经开始有些焦虑了，比如微信。过去用户使用最多的App就是微信，微信占据了我们每天大量的时间，不仅用来跟朋友聊天，还会发布动态到朋友圈记录生活轨迹，有的人一天使用微信的时间甚至长达十几个小时，这为微信创造了巨大的商业价值。如今用户的时间被抖音等App抢走了，于是微信开始重点发展视频号，目的就是把用户从抖音手里抢回来。

电商也同理。举一个典型的例子，如果一个用户每天都有刷淘宝的习惯，他自然就会多购物。就像一个人如果经常赶集，那他碰到喜欢的产品并购买的几率，要比从来不赶集的人要大得多。只要用户愿意把时间花在你的平台上，就可以产生和创造商业价值。而用户的总时间是有限且固定的，注意力也是有限的，当用户把更多的时间花在一个产品上的时候，那他使用其他产品的频率就会降低，使用时间也会减少。当平台占用用户的时间减少后，平台的收入自然也会减少。

所以，每个平台都在千方百计地抢用户，抢来之后更需要留住用户，即靠内容吸引用户，让他停留更长的时间，这是每个App的核心诉求。如果你创作的内容能够吸引用户观看，甚至能让他参与进来，停留更长的时间，那平台就会大力推荐你的内容。

平台在考察短视频和直播时是有一些具体的指标的，如完播率、用户停留时长、点赞率、评论率等，而这些指标背后隐藏的意义就是：你所推出的内容是否能够吸引用户的眼球，进而协助平台消耗用户的时间。

如果你的内容能帮平台留住用户，让用户在这个平台上消耗更多的时间，那么平台自然就会更加喜欢你，流量自然就会朝你倾斜，这是相辅相成、相得益彰的。

哪里人多，商业机会就在哪里

捕鱼要到鱼多的地方，赚钱要到钱多的地方，这个道理都是相通的。

人聚在哪里，钱就在哪里流动！

当抖音达到几亿日活跃用户数量时，这其中同时也就隐匿了巨大的资金流，潜藏着巨大的商业价值。

商人们天生具备非常灵敏的嗅觉。就像动物世界里那些肉食动物，它们会随着食草动物如斑马、羚羊这些群体的迁徙而迁徙；当用户都跑到抖音等App的时候，商家自然也就跟着来了。这不需要引导，也不需要有人吆喝，对商人们来讲，这是最基本的逐利行为，是对商机的本能感知。

最早进来的一批人，把流量从抖音上引到微信上，然后在微信里成交；过了一段时间，抖音平台开始对接传统的电商平台，如支持把淘宝上的产品挂到抖音的小黄车里出售，用户产生购买意向后，直接在淘宝平台上成交付款；再后来，抖音开始发展自己的电商平台，不再为单纯地为其他电商平台导流，抖音小店就此问世。

有了抖音小店，用户成交的路径更短了，购买方式更便捷了。而对于抖音平台来说，也更容易管理。以前很多商家都把抖音当成“草场”，商家在上面“种草”，然后把流量引到其他平台成交。而抖音自己发展了电商平台后，用户对什么产品感兴趣，就可以直接购买了，自此，整个电商的格局也发生了新的变化。

抖音作为一个新的电商平台能做多大？未来的电商平台格局又会是什么样的？这都需要我们根据以往的互联网发展规律，对未来进行推测。

在抖音进入电商领域之前，淘宝、天猫、京东、拼多多等几个大平台各显神通，占据了中国电商平台的主要市场份额。

现在抖音电商平台已经崭露头角，并隐隐有爆发之势。前面我们已经说过，一个新的App的崛起，首先抢的是用户，其次抢的是用户的时间。抖音电商崛起的结果必然是一些传统的电商平台用户量会减少，用户使用率和时间也会减少，大量用户会转移到抖音平台上，并逐渐在抖音上购物。

至于能崛起到什么程度，这就取决于其用户数量和用户的平均使用时长，因为这决定着用户在这个拉锯战中是形成新的消费习惯还是退回原有的消费路径。

抖音提出了一个新的概念：“兴趣电商”，这是一种跟传统电商完全不一样的运营逻辑，而这种逻辑极有可能逐步颠覆传统电商平台的运作模式。

互联网行业有一做法叫降维打击。就是我如果要跟你竞争，就不能按你制订的规则走，而是必须自成体系，重新设计一套规则。因为，如果按你制订的规则走，你始终是老大，而我现在要想完全颠覆你，就必须制订我自己的一套逻辑，培养我自己的一套打法。

在传统电商里，最初的规则都是淘宝创建的。淘宝从2003年开始建立了以商品为中心的管理规则，即按类目划分、管理产品和店铺，与线下的行政管理和监管体系一一对应。

比如，你想在淘宝上卖食品，那你就需要获得食品类目的经营许可，即首先需要接受所在地的食品药监行政管理部门的监管，才能在淘宝上发布对应的产品。同样，如果你想卖图书，你就要有图书经营许可，以此类推。这套监管和管理规则就是淘宝创建的，后来的天猫、京东还有拼多多，基本上也都沿用了淘宝制订的这种管理规则。

以商品为中心的管理体系，在商品数量极大的情况下，买家要想第一时间找到自己需要的商品，必然要借助搜索工具，所有的传统电商卖家都适应了这套规则，买家同样也习惯了这样的购物方式。为了能让商品以更大概率出现在买家的面前，卖家要千方百计地提高自己的产品排名，因为排名靠前就意味着有流量，有流量就意味着可能有销量。

后来拼多多兴起，发展出了社交电商，其借助微信里每个人的社会交往关系，通过拼团、砍价等方式获取新用户，这种利用社交关系进行裂变的推广模式确实为拼多多拉来了很多的用户，拼多多也因此迅速成长起来。搜索电商和社交电商双头并进的电商格局就此形成。

再之后，抖音提出了兴趣电商，虽然只有四个字，但也隐隐预示着一种电商新生态即将兴起。所谓兴趣电商，首先，在用户产生购买欲望之前，电商卖家们展现出来的内容本身有足够的吸引力，能够吸引用户的注意力；然后，内容释放出来的信息同时又能刺激用户的神经，激发用户的需求；最后，双方一拍即合，买方卖方各自欢喜。至此，兴趣电商平台和卖家也同时实现了各自的变现目标。

所以“兴趣电商”这四个字本身就代表了一种新生态，既能够吸引流量、留住用户，又能够激发购买欲，产生经济利益。这跟传统的搜索电商和社交电商完全不同。

未来，各大电商平台将以搜索电商、社交电商和兴趣电商为方向，将电商格局三分天下，大有三国演义之势。至于每一个电商平台分别能占据多少市场份额，主要取决于它的App本身具备多强的用户吸引力和黏性，以及能够吸引多少用户及占用用户多少时间。

电商平台的格局将发生巨大改变，商家要做的不是负隅顽抗，而是要适应这种变化。不管你是主动调整还是被动接受，最终都需要适应这种变化。就好比天要下雨，与其想破脑袋阻止，不如提前备好雨衣以免耽误行程，实在没有雨衣，也应找好屋檐躲雨，才不至于被“暴雨”伤及根本。

搜索电商似赶集，兴趣电商像逛街。以抖音为首的兴趣电商崛起后，新一代电商消费者的消费习惯逐渐从"需求购物”向"兴趣购物”转变。商业中新事物的出现，会冲击原有的商业格局，被冲击者都需要做出相应的调整，能适应的，可以借势发展；不能适应的，就会被淘汰。

《兴趣电商》内容简介：本书分析对比了兴趣电商与其他电商模式的异同，从平台运营、流量整合、视频制作、团队建设等角度，通过大量经典的真实案例，列举了当前一批富有经验的传统品牌及电商人为电商转型做出的努力和尝试，展示了这些方法的可行性和局限性，对于兴趣电商实操具有指导意义。