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微笑服务迎客:体彩优秀业主经营理念分享
2018-01-09 09:57:32 来源: 中国体育报
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  微笑服务迎客,诚信经营留客

  “遇到体彩中心组织业主培训,我都恨不得把所有的东西都塞到脑子里,特别着急。”杨晓伶是一个急性子,去年才升级成竞彩店业主的她每一天都过得特别充实。除了站点日常工作,业余时间也都用在业务研究学习上,自己学,也敦促老公学——

  卖竞彩 立竿见影出效益

  在升级成竞彩业主之前,杨晓玲在北京市丰台区六里桥北里广亨超市门口一个2平方米的小门脸里卖了5年彩票,由于性格爽俐,做事靠谱,小店积累了深厚人气,在六里桥周边的彩票圈小有名气。“我2年前就想升级成竞彩店,但是一直没有找到合适的店面。”杨晓伶一直惋惜由于租房难题,自己接触竞彩太晚。

  经过大概1年多的寻找,她在原店附近找到一个20平方米的铺面,经过三个月的装修,终于达标,在2015年,正式升级成竞彩业主。升级成功后,站点销量一下子就提上来了,“之前一个月10万的量,一下子涨到五六十万。”杨晓伶自己被竞彩的强势增长势头吓到的同时,也更加坚定了要做好这个玩法的决心。

  夫妻店 明确分工显专长

  “卖竞彩一定要主动,主动研究比赛,主动研究投注技巧。”杨晓伶是个有好胜心的人,自己不懂足球足彩,就让老公去研究。“我们算是夫妻店,我爱人陈旭喜欢足球,比较擅长做赛事推荐,和竞彩彩民的交流任务就交给他,毕竟男士擅长理性思维,他们交流也更有共鸣。”

  陈旭每天都会制作一张赛事推荐表,列出当天热门焦点赛事的球队详细信息,包括比赛双方的胜率分析,球员状态,过往战绩等等,确保给彩民推荐有理有据。除此之外,他们也给客户量身订制投注菜单。

  “有的人玩足彩就是为了增加看球乐趣,这样的客户投注不多,无论输赢自己都能长期坚持。有的人注重胜负,看中奖金,为了留住他们,就建议做一个概率表,列长期投注计划。比如说玩篮彩的大分,玩法简单。”杨晓伶说。

  陈旭和彩民们聊赔率聊球队时,杨晓伶就负责小店里的日常工作,“也没什么复杂,就是每隔几个小时收拾一下卫生,隔几天进一些矿泉水、饮料,这些都是给彩民的。冬天了,我最近又买了一些花垫子,省得椅子凉。”

  讲信用 说话算话有担当

  “其实我们做的这些其他同行也在做,但是要留住彩民,还是得看平时怎么做人做事。”杨晓伶深谙诚信在彩票经营中的重要作用。“好人缘不是靠一瓶两瓶红牛拉住的,我们做彩票销售,一定要说话算话有担当。”

  “忙中出错”是彩票销售中常见的事,对于打错的票,杨晓伶二话不说都是自己赔。

   “我打票准,快,很少出错,我老公比较大意,出过几次错,一旦出错,彩民找来,错票费用都是我们自己担。但有时候我们错有错着,错票反而中奖了,这时候就要学会让步,要把奖金算给彩民。”杨晓伶说,有的彩民喜欢追别人的单,还专门在停售前买。

  一次站点特忙,一位老彩民要追单,但是时间来不及,票没出。第二天一查,还真中了160元奖金,杨晓伶二话不说,自掏腰包给贴上了奖金。“好事儿出错,好处送客户,出错坏事儿,咱自己担当。”

   偶然发生的一件件小事儿却让杨晓伶夫妻积累了良好的口碑。说话靠谱,说到做到,为人仗义,赢得彩民的信任。

  换位思考,是业主也是彩民

  李莉飞经营自己的竞彩网点至今已有6年时间,从业以来一直致力于为彩民营造一个舒适的购彩氛围和提供贴心的专业服务。不仅得到了附近彩民的称赞,2016年500万元左右的销售额更是位列桂林市首位,在广西也是名列前茅。

  为了方便彩民购彩,李莉飞选择将网点设在了市中心、娱乐休闲最集中的地段,这有利于将竞彩辐射向更多的人群。在这样的闹市经营网点,李莉飞用心做的是将服务做到极致。

  一个舒适的环境是吸引人流的首要的因素,除了注意保持干净卫生外,李莉飞还在将近40平方米的网点内为彩民开设了茶间提供休憩与交流,即便是没有购彩经历的市民在休闲上也多了一处选择。6台电脑,2台大屏幕,配套的硬件设施吸引着观赛人群的驻足。

  在周末,李莉飞的网点聚集着周围彩民在此购彩观赛,而开票、赛事推介、茶水招待令其和销售人员应接不暇,这样的情形往往到了午夜12点都未能散尽。

  李莉飞告诉记者,不管是初涉竞彩的新彩民还是相熟的老客户,网点的整体环境及开奖资讯位置的醒目都必定被他们所注重。设身处地为彩民着想,就要为他们提供其最关注的信息和体验。兑奖的票据悉数张贴在墙上,玩法的分类介绍海报更是要挂在店里最醒目的位置。

  “做这行不能只盯着每天开票的多少,要多考虑彩民每次进店想看什么、要什么。”李莉飞如是说。

  既然是提供服务,自然要多与彩民接触交流。对竞彩玩法有相当了解的李莉飞,在日常的沟通中,既注重引导和介绍,也尊重彩民对于赛事的独特看法。在投注方面,往往推荐低关倍投等方式,帮助彩民规避资金的风险。

  久而久之,与李莉飞交流投注看法成了彩民每日购彩前的必要之事。“彩民的咨询是时时刻刻,哪怕只有一个人问,我都不会休息。”每日都花费大量的时间与彩民在茶间和社交软件群交流的李莉飞,自然也就更容易易地而处,从彩民的角度考虑需求。对此,李莉飞也坦言,自己在经营网点以来投入了非常多的精力与时间,私事基本都被推掉。但是网点的销售业绩也一年比一年好,自己也通过彩票工作也扩大了交际的圈子,有时就连他也分不清自己到底是彩民还是业主。

  结交老友,以人格魅力取胜

  陕西省咸阳市07051竞彩网点业主刘战学连续多年被评为陕西省咸阳市优秀店主,凭借热情的态度以及专业的知识,在当地小有名气。“我要把自己的小店打造咸阳市最好的一个。”

  刘战学的店位于陕西省咸阳市人民西路49号,店面面积25平方米,别看店面不大,但中奖率在咸阳市是最高的。虽然中奖金额不是全市最多的,但获一等注数的彩民数量位列全市第一。2006年至2016年,这10年间,刘战学的店内销售量逐年提高。2016年,销售量大约是160万。2015年至2016年,购买竞彩的人数增长幅度在30%到40%之间。刘战学说:“越来越多的年轻人买竞彩,我这个小店人气真是越来越旺。”站点的人气和销量得到了巩固和提升。

  刘战学说:“我年轻的时候热爱体育,是专业足球队出身,并且对竞彩玩法潜心钻研,专业知识过硬。”多年来,他不断充实自己,不断尝试运用好的投注方法和技巧,掌握了自己的一套选号方法。平日里,刘战学为彩民们做推荐,这也是该店中奖率高的一大原因。除此之外,他待人热情,善于沟通,坚持每天与彩民们分析交流赛事,交流形式包括在店里聊天,微信群或者打电话询问,长期受到彩民们的一致肯定。

  刘战学经常组织大家一起参加活动。店外有大屏幕投影仪供周围人群观赏比赛,店内活动也开展的如火如荼,最受欢迎的当属免费喝啤酒的自主营销活动。彩民们参与其中,共同交流。

  一方面,刘战学要求店内的销售人员要有过硬的专业知识和业务水平,不断地提升综合素质水平,能够为彩民们传递信息。店内的销售人员注重学习,主动了解新上市的产品,积极参加体彩中心组织的各种培训课程和活动。另一方面,他要求销售人员积极主动,使彩民听有声音,看有传单,问有耐心解答。“彩民就是上帝,我们的宗旨是提供优质的服务,促进竞彩的销售工作。”刘战学说。他经常告诉店内的销售人员,除了看球赛,销售竞彩外,还要以人格魅力取胜。要用微笑迎接每一位彩民,建立和谐又温馨的店内环境。

  业主的专业和销售人员的热心把这个小店的生意做得红红火火。

  服务好彩民,销量才有保障

  在西藏自治区拉萨市西郊海关对面有一家体彩店,这家站点编号为第96033号的竞彩店承载着业主罗长兴所有的梦想。44岁的罗长兴从事体彩行业近15年之久,他的创业史,就是他的体彩奋斗史。

  罗长兴老家在四川,2003年,罗长兴来到拉萨谋生计,找到的第一份工作就是在一家体彩店当销售员。“那时候也不懂体彩玩法,就慢慢跟着学,一直做了3年销售员。觉得体彩这行挺不错的,我就自己申请了一台终端机,但是我没有本钱租店面,就做了一个街边店,摆在别的店门口。”

  一直到2011年,罗长兴在西藏自治区拉萨市城关区鲁定中路商检局商品房租下一个30平方米的店面,第96033号体彩店扎根成长。彩票店的位置不是闹市区,位置比较偏僻,人流量不大。最开始,店里的生意并不好做,前半年,彩票店月平均销仅2万至3万元,竞彩玩法月销量仅有几百块。

  “我知道竞彩这个玩法有很大的发展空间,但是本地居民好像对这样的技术型彩种不太感兴趣,跟‘投2元,中1000万’的大盘玩法相比,他们觉得竞彩奖金太少。一些年轻人倒是对竞彩的了解更多一些,知道它是技术型玩法,真懂比赛就容易中。”

  为了改变一些彩民对“竞彩奖金少”的偏见,罗长兴只能对每一个前来打听的彩民科普“概率”和“竞猜技术”等概念。精心打理中奖彩票展示区,让来到店里的彩民清晰地看到本店的竞彩成绩。有的彩民中奖了也会主动把票拿来贴到展示区,技术型玩法,能中奖还是一件可以拿出来炫耀的事情。慢慢地,大家开始意识到这个玩法真的挺靠谱,店里的竞彩销量逐渐提升。从月销几百元到上万元,再到十几万元。如今第96033号体彩站点月销量在30万元左右,其中竞彩占总销量的70%。

  站点日常管理中,罗长兴不断学习竞彩玩法的新规则,及时与店内彩民群体交流,将新玩法、新规则、新赛事、新资讯第一时间传达给彩民。负责、认真地做好每天的赛事推荐栏上的赛事推荐,在每天店内人流量大的时候,保证店内竞彩玩法的第一提及率,保证店内每天的竞彩购彩氛围。为了给彩民提供舒适的购彩环境,方便彩民,罗长兴的体彩店总是整条街最早开门的商铺,最晚关门的也是这间小店。

  2014年以来,罗长兴开始拓展宣传平台,发展自己的竞彩微信圈,保证每天都有赛事推荐。在推荐前,罗长兴都会收集大量的赛事信息来分析赛事,会与其他竞彩业主交流自己推荐赛事的可靠性。

  服务好彩民,站点销量才有保障。为了维护老彩民,罗长兴开展了送票上门业务。“有一些竞彩彩民出门不方便,或者是注重隐私不太愿意到彩票店买彩票,我就给他们送过去。以前做一个投注单我都要跑两趟,第一次是拿客户的投注单和彩票款,第二次是给人家送票。确实辛苦,但是这样维护下来的彩民就是我店里的长期客户了。

  罗长兴以自己的真诚和不断扎实的业务服务彩民,也实现了自己的体彩梦。有了这家体彩店,罗长兴有了自己的事业,在拉萨扎根,依托这个体彩店,罗长兴拓展了朋友圈,生活越来越充实。

  骑着摩托车送票去牧区

  在内蒙古体彩界有这样一位传奇大姐,在总人口仅7万的西乌珠穆沁旗,她载2012年创下即开型体育彩票年销售额3000万元的骄人纪录。她叫娜仁,一个普通却不平凡的蒙古族妇女。

  摩托载梦去牧区

  娜仁与体彩结缘是在2007年,那时西乌旗的体彩市场远没有如今这样火爆。“我爱人喜欢买彩票,他觉得自己也可以经营一家体彩店。”就这样,夫妻俩开始经营起他们的彩票投注站。

  2008年年初,娜仁夫妇听说锡林郭勒盟体彩管理站在征召顶呱刮销售代表。夫妻俩一商量,觉得这是一个很好的机会,就递上了申请,成为锡林郭勒盟首批顶呱刮销售代表。

  去过牧区的人都知道那里地广人稀,各个居住点之间也相隔甚远。为了不让这距离成为体彩事业的障碍,娜仁夫妇用采取了直接、最有效、也最辛苦的方法——送彩到牧区。

  山不来就我,我便去就山。夫妻二人骑着摩托车,载着家当——体彩即开票,驶向草原深处。迎着朝霞出门,带着晚霞归家,最远行驶400公里,来不及返程,只能借宿牧民家。最初牧民们对娜仁夫妇销售的即开票持怀疑态度,夫妇俩的销售业绩也比较惨淡,有时一天跑下来只卖出几十张。“累不累不重要,当时我们想的是,既然我们的申请得到批准,能当销售代表,就一定得尽自己最大努力去做好,不去想结果。”创业初期的艰难,让夫妇二人不太敢设想未来的业绩。

  销售网点燃彩市

  卖彩给牧民是娜仁夫妇下牧区最直接的目的,推广顶呱刮、建立自己的销售网络则为他们打下体彩经营的根基。曾做过几年羊毛生意的他们在西乌旗的苏木和乡镇都有着很广的人脉。他们也有着敏锐的商业嗅觉,当意识到仅靠自己骑摩托去销售远不能达到目标时,他们很快就开始了零售网点的洽谈签约工作。

  “牧区的很多小商店都成为我们的寄卖点儿,有了稳定的销售点,牧区人民买彩方便了,直接卖彩给他们的又是熟悉的店主,他们心里也更踏实。”有了店主们对顶呱刮玩儿法的讲解,再加上顶呱刮广告的宣传,牧民接受并认可了这个更简单、更方便的新型玩法。几乎没有过多的预热和缓冲,顶呱刮几乎在一瞬间就火爆起来。“人们排队买顶呱刮,有些卖的好的苏木,三、四万元的顶呱刮送下去,刚刚半天就卖完了,又催着要票!十几万元的彩票,眼看着就被领完了,紧接着,又是源源不断的兑奖票被收了回来。”娜仁回忆当初的情形,一切历历在目。

  即开票火了,娜仁感觉到工作空间和人手明显不足。她当机立断,一下子雇了六个人,在宾馆包了两个房间,一间用来做库房和出票,另外一间用来清点和扫描兑奖票,而这两个房间一包就是一年!

  建立起来的销售网络,在娜仁从事顶呱刮销售代表的初期,起到了决定性的作用。当年她销售顶呱刮871万元,占锡林郭勒盟顶呱刮销售总额的五分之一以上,内蒙古自治区排名第一。

  众人拾柴火焰高

  有了固定的销售点,经营模式也基本成型,夫妇二人的工作相比于卖彩初期,轻松了很多。不过这两位却是闲不下的人。闲暇之余,他们配合锡林郭勒盟体彩中心宣传体彩顶呱刮,对店主进行业务培训,为牧区彩民详细介绍彩票兑奖方式。“彩民中有很多是没上过学的牧民和老人,所有网点的店主都会手把手的教他们怎样去兑奖,争取做到不漏奖。”

  在西乌珠穆沁旗,没有电脑售彩机只卖即开票的专营店如今已有12家。这些专营店的店主有的是进城务工的牧民,有的是自主创业的大学生,大多数则是下岗工人。他们当中有几位曾在娜仁的店里打工。“他们在我这学了一段时间之后,觉得自己也有能力经营一家店。我很支持他们自己创业经营,一个地区的彩票经营不能只是靠一家或者是一个人。”娜仁夫妇作为西乌珠穆沁旗的销售代表,对于从他们这里出票的业主们始终坚持公平公正的原则。2008年开始经营至今,娜仁夫妇与各业主之间从未出现摩擦,业主们也都和平、平稳地共同进步。2012年4月,巴彦华苏木的一位牧民刮中了100万,更是引爆了全旗民众买彩热情。

  每年那达慕或“祭敖包”大型活动时,娜仁会带领业主们在大会现场支上宣传摊位,“公益体彩·心系草原”活动是典型的代表。因为他们的宣传,牧民们都知道自己买彩票不但可以中大奖,还能为公益事业作贡献,西乌旗即开型体育彩票销售额芝麻开花节节高,2012年全年总额达3000万。

  自己多懂一些,才能教彩民

  从四处飘摇的打工妹,到全国体育彩票优秀站点的业主,章晓燕的10年,变化称得上翻天覆地。十年之前,她只是千千万万打工妹的一员,为了生计,离开父母,离开家乡,当过服务员,做过销售员,当过工人。瘦小的肩膀扛起生活重担,生活很累,但回报不高。2005年,机缘巧合之下,章晓燕结识体彩,在家人的支持下,申请了体彩站点,有了自己的事业。

  69015这个坐落在内蒙古自治区阿拉善盟计生局楼下的站点在周围繁华街道、店面的对比之下,它过于低调。成立之初,谁也不会想到这个小小的店面有一天会成为全国优秀站点。“门脸是租的,店里只有我们夫妻二人,主要的成本就是房租。最初房租是300元/月,但那时月销量也就一万多元,全年不足20万元。到了2009年之后,销量开始快速增长,营业额也很快突破100万元,房租也阶梯式增长。如今房租3000元/月,站点年销量也超过150万元。”

  在开设站点之初,章晓燕并没有明确的梦想,只是把体彩当作养家糊口的营生,“那时候刚结婚不久,觉得四处打工不是长久之计,刚好我老公偶尔买彩票,逐渐地,和一家彩票店的业主熟悉了,他向我们推荐开彩票店,我们和家里人商量了一下,觉得这个建议不错,开彩票店大小也算一门生意,给自己打工比给别人干活儿强。开店之初根本没想过年销量过百万什么的,甚至几十万都不敢想,就觉得能养家糊口就行,没想到体彩后来发展这么好,站点逐渐人气旺了,销量越来越高。”

  能成为全国优秀站点,第69015号站点必然有其过人之处。章晓燕认为十年如一日的坚持是最重要的原因。“开彩票店和开百货公司、开饭店一样,都是靠顾客来吃饭的,做好服务最重要。想要吸引彩民、留住彩民,必须让他们对站点环境满意,让他们感觉舒服,这样才愿意来这里买彩票。” 第69015号站点的面积虽然不是很大,但五脏俱全:桌椅、沙发、饮水机这些基础设施自然到位;章晓燕还特意购置了3台电脑,供彩民上网;有的彩民喜欢研究八卦图、试机号、藏机图,她会提前准备好这些信息;为了让彩民多中奖,章晓燕经常到网上查看名家推荐,再结合自己的分析,推荐给彩民;此外,夫妻二人还制作了“排列3”和“排列5”的小走势图,方便彩民查看。“大走势图看着不方便,而且只能显示一部分,小走势图记录了2002年至今所有开奖结果,更完整。”

  事业小有所成的章晓燕并不自满,她认为一切还能变得更好,“国内体彩大环境越来越好,体彩的关注度也越来越高,一定会带动阿拉善盟体彩市场的发展,目前我的店里卖得最好的彩种是数字玩法,即开票和竞彩卖得相对少一些。我觉得这两块要做好了,才是站点真正的实力。”章晓燕也努力逼自己成为一名球迷,有空就看足球比赛直播,浏览网页看球队信息和专家推荐,“让自己多懂一些,这样才能教彩民。”

    

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