新华网 正文
人情味是关键——体彩优秀业主经营理念分享
2018-10-23 08:53:42 来源: 中国体育报
关注新华网
微博
Qzone
评论
图集

  足球为核,这站点有人情味儿

  曹光辉是足球迷,像大多数球迷一样,也买了很多年足彩,算得上是“老彩民”,也因为这样,他的许多朋友也都是球迷、彩民。在从事体彩行业之前,曹光辉也有一份不错的工作,他是一家营销企划公司的中层主管,年薪近20万元。2011年,刚满而立之年的曹光辉兴起了转行创业的念头。“当时竞彩刚刚上市两年,也算是兴起阶段,我身边的朋友也都觉得这行不错,鼓励我申请一家竞彩店。”

  有“现成儿”的客户群,自己又刚好喜欢足球、喜欢足彩,曹光辉多番考量后决定选择竞彩。碰巧曹光辉熟悉的一位竞彩点业主由于个人规划原因想转让店面,曹光辉就把站点接管下来。“因为竞彩店转让手续等原因,业主一直没变,我算是承包经营的管家。”接手不到两个月,曹光辉就让这个原本销量平平的站点业绩翻番。就这样,一群老朋友有了一个新的聚会点。后来,在体彩专管员的建议下,曹光辉向绍兴体彩提交申请,绍兴市 49511竞彩店正式落户,面积80平方米,在标准店的基础上,曹光辉又加大面积到80平方米,采用温馨舒适的装修风格,购置沙发,准备全套茶水装备,曹光辉正式“转正”成为名正言顺的驻店业主。

  线上线下两手齐抓

  “经营竞彩站点不能当成简单的‘买卖’来做,最重要的是有人气,有人情味儿。” 曹光辉说自己最宝贵的财富就是拥有一群志趣相投、有共同语言的朋友。“他们喜欢足球、喜欢竞彩,有一些朋友其实离我的站点很远,但也会特地过来这里。就是奔着我这里的氛围。”

  经营竞彩店5年,客户群也逐渐成了曹光辉的朋友圈,既然是朋友,就得时常聚聚。除了来到店里品尝他选来的各类茶叶,分析热门比赛,聊聊球事儿,曹光辉经常带着这群朋友去看浙江毅腾的比赛,偶尔选个周末组织大家去训练场踢场足球。“也不是特意为了维护客户,主要原因还是我喜欢这些,刚好他们也喜欢。”

  在自媒体新媒体急速发展的时代,不会利用网络、移动媒体的业主就out了,曹光辉也早就发现线上推广的便捷高效。他自己开设的微信公众号如今已经有1000多名“粉丝”,这些关注者大多是站点的客户。

  “虽然店里的彩民大多数都懂球、懂足彩,都能自主分析、看让球、研究球队阵容,但既然把竞彩当事业,我就不能偷懒,为了服务新彩民。”曹光辉利用微信公告重大赛事、介绍竞彩玩法、分析球队的基本面、科普投注技巧。

  严格遵守两个“不要” 

  业主的能力直接决定竞彩店的业绩。曹光辉经营的两家竞彩店业绩对比也印证了这句话。曹光辉本人驻店经营的绍兴市49511竞彩店月平均销量超过100万元,今年有几个月销量达到200万元,另一家“托管”店的月销量稳定在20至30万元左右。曹光辉把自己的站点经营经验总结了两个“不要”。

  第一个“不要”——不要“伤”彩民。“我对竞彩游戏的理解是:它是一个能给自己看足球比赛增加乐趣,又能体现自己分析能力的益智、有趣的游戏。奖金吸引人,但一定要理性投注。宣传理性购彩也是我们业主的责任。”曹光辉看来,竞彩站点经营要细水长流,不能做一锤子买卖,非理性投注的“大单”太“伤”彩民。

  第二个“不要”——不要赊账。“禁止代购赊销彩票一直有规定,但是有些站点碍于人情或者是为了维护客户,偶尔也会帮一些熟悉的彩民‘垫付’,一旦票款收不回来,店主就要自己贴钱。我店里大多都是熟人,大家一起聚会、喝茶我可以买单付款,但是彩票销售是严肃的事情,钱款都要直接付清。偶尔有距离远的,也都是亲自红包转账给我,我出票之后给他写好名字拍下照片回传确认才算踏实。

  拎得清的聪明业主打造一家有人情味儿的竞彩站点,看起来不难,但做起来不易。

  做好服务,销量才有保障

  在西藏自治区拉萨市西郊海关对面有一家体彩店,这家站点编号为第96033号的竞彩店承载着业主罗长兴所有的梦想。44岁的罗长兴从事体彩行业近15年之久,他的创业史,就是他的体彩奋斗史。

  罗长兴老家在四川,2003年,罗长兴来到拉萨谋生计,找到的第一份工作就是在一家体彩店当销售员。

  “那时候也不懂体彩玩法,就慢慢跟着学,一直做了3年销售员。觉得体彩这行挺不错的,我就自己申请了一台终端机,但是我没有本钱租店面,就做了一个街边店,摆在别的店门口。”

  一直到2011年,罗长兴在西藏自治区拉萨市城关区鲁定中路商检局商品房租下一个30平方米的店面,第96033号体彩店扎根成长。彩票店的位置不是闹市区,位置比较偏僻,人流量不大。最开始,店里的生意并不好做,前半年,彩票店月平均销仅2万至3万元,竞彩玩法月销量仅有几百块。

  “我知道竞彩这个玩法有很大的发展空间,但是本地居民好像对这样的技术型彩种不太感兴趣,跟‘投2元,中1000万’的大盘玩法相比,他们觉得竞彩奖金太少。一些年轻人倒是对竞彩的了解更多一些,知道它是技术型玩法,真懂比赛就容易中。”

  为了改变一些彩民对“竞彩奖金少”的偏见,罗长兴只能对每一个前来打听的彩民科普“概率”和“竞猜技术”等概念。精心打理中奖彩票展示区,让来到店里的彩民清晰地看到本店的竞彩成绩。有的彩民中奖了也会主动把票拿来贴到展示区,技术型玩法,能中奖还是一件可以拿出来炫耀的事情。慢慢地,大家开始意识到这个玩法真的挺靠谱,店里的竞彩销量逐渐提升。从月销几百元到上万元,再到十几万元。如今第96033号体彩站点月销量在30万元左右,最高超过40万元,其中竞彩占总销量的70%。

  站点日常管理中,罗长兴不断学习竞彩玩法的新规则,及时与店内彩民群体交流,将新玩法、新规则、新赛事、新资讯第一时间传达给彩民。负责、认真地做好每天的赛事推荐栏上的赛事推荐,在每天店内人流量大的时候,保证店内竞彩玩法的第一提及率,保证店内每天的竞彩购彩氛围。为了给彩民提供舒适的购彩环境,方便彩民,罗长兴的体彩店总是整条街最早开门的商铺,最晚关门的也是这间小店。

  2014年以来,罗长兴开始拓展宣传平台,发展自己的竞彩微信圈,保证每天都有几组赛事推荐。在推荐前,罗长兴都会收集大量的赛事信息来分析赛事,同时会与其他竞彩网点交流自己推荐赛事的可靠性。

  服务好彩民,站点销量才有保障。为了维护老彩民,罗长兴开展了送票上门业务。“有一些竞彩彩民出门不方便,或者是注重隐私不太愿意到彩票店买彩票,我就给他们送过去。以前做一个投注单我都要跑两趟,第一次是拿客户的投注单和彩票款,第二次是给人家送票。确实辛苦,但是这样维护下来的彩民就是我店里的长期客户了。

  罗长兴以自己的真诚和不断扎实的业务服务彩民,也实现了自己的体彩梦。有了这家体彩店,罗长兴有了自己的事业,在拉萨扎根,依托这个体彩店,罗长兴拓展了朋友圈,生活越来越充实。

  问他未来的期望,他说,“还是踏实做事,自己累一点无所谓,主要是要让彩民心里踏实,愿意来你的店里。最大的愿望就是我的付出能够获得彩民认可,希望站点销量越来越好,我能一直做下去。”

  热情好客,丰富活动聚拢人气

  陕西省咸阳市07051竞彩网点业主刘战学连续多年被评为陕西省咸阳市优秀店主,凭借热情的态度以及专业的知识,在当地小有名气。“我要把自己的小店打造咸阳市最好的一个。”

  刘战学的店位于陕西省咸阳市人民西路49号,店面面积25平方米,别看店面不大,但中奖率在咸阳市是最高的。虽然中奖金额不是全市最多的,但获一等注数的彩民数量位列全市第一。2006年至2016年,这10年间,刘战学的店内销售量逐年提高。2016年,销售量大约是160万。2015年至2016年,购买竞彩的人数增长幅度在30%到40%之间。刘战学说:“越来越多的年轻人买竞彩,我这个小店人气真是越来越旺。”站点的人气和销量得到了巩固和提升。 

  刘战学说:“我年轻的时候热爱体育,是专业足球队出身,并且对竞彩玩法潜心钻研,专业知识过硬。”多年来,他不断充实自己,不断尝试运用好的投注方法和技巧,掌握了自己的一套选号方法。平日里,刘战学为彩民们做推荐,这也是该店中奖率高的一大原因。除此之外,他待人热情,善于沟通,坚持每天与彩民们分析交流赛事,交流形式包括在店里聊天,微信群或者打电话询问,长期受到彩民们的一致肯定。

  刘战学经常组织大家一起参加活动。店外有大屏幕投影仪供周围人群观赏比赛,店内活动也开展的如火如荼,最受欢迎的当属免费喝啤酒的自主营销活动。彩民们参与其中,共同交流。

  一方面,刘战学要求店内的销售人员要有过硬的专业知识和业务水平,不断地提升综合素质水平,能够为彩民们传递信息。店内的销售人员注重学习,主动了解新上市的产品,积极参加体彩中心组织的各种培训课程和活动。另一方面,他要求销售人员积极主动,使彩民听有声音,看有传单,问有耐心解答。“彩民就是上帝,我们的宗旨是提供优质的服务,促进竞彩的销售工作。”刘战学说。他经常告诉店内的销售人员,除了看球赛,销售竞彩外,还要以人格魅力取胜。要用微笑迎接每一位彩民,建立和谐又温馨的店内环境。

  业主的专业和销售人员的热心把这个小店的生意做得红红火火。

  换位思考,当自己是彩民

  李莉飞经营自己的竞彩网点至今已有6年时间,从业以来一直致力于为彩民营造一个舒适的购彩氛围和提供贴心的专业服务。不仅得到了附近彩民的称赞,2016年500万元左右的销售额更是位列桂林市首位,在广西也是名列前茅。

  为了方便彩民购彩,李莉飞选择将网点设在了市中心、娱乐休闲最集中的地段,这有利于将竞彩辐射向更多的人群。在这样的闹市经营网点,李莉飞用心做的是将服务做到极致。

  一个舒适的环境是吸引人流的首要的因素,除了注意保持干净卫生外,李莉飞还在将近40平方米的网点内为彩民开设了茶间提供休憩与交流,即便是没有购彩经历的市民在休闲上也多了一处选择。6台电脑,2台大屏幕,配套的硬件设施吸引着观赛人群的驻足。

  在周末,李莉飞的网点聚集着周围彩民在此购彩观赛,而开票、赛事推介、茶水招待令其和销售人员应接不暇,这样的情形往往到了午夜12点都未能散尽。

  李莉飞告诉记者,不管是初涉竞彩的新彩民还是相熟的老客户,网点的整体环境及开奖资讯位置的醒目都必定被他们所注重。设身处地为彩民着想,就要为他们提供其最关注的信息和体验。兑奖的票据悉数张贴在墙上,玩法的分类介绍海报更是要挂在店里最醒目的位置。

  “做这行不能只盯着每天开票的多少,要多考虑彩民每次进店想看什么、要什么。”李莉飞如是说。

  既然是提供服务,自然要多与彩民接触交流。对竞彩玩法有相当了解的李莉飞,在日常的沟通中,既注重引导和介绍,也尊重彩民对于赛事的独特看法。在投注方面,往往推荐低关倍投等方式,帮助彩民规避资金的风险。

  久而久之,与李莉飞交流投注看法成了彩民每日购彩前的必要之事。“彩民的咨询是时时刻刻,哪怕只有一个人问,我都不会休息。”每日都花费大量的时间与彩民在茶间和社交软件群交流的李莉飞,自然也就更容易易地而处,从彩民的角度考虑需求。对此,李莉飞也坦言,自己在经营网点以来投入了非常多的精力与时间,私事基本都被推掉。但是网点的销售业绩也一年比一年好,自己也通过彩票工作也扩大了交际的圈子,有时就连他也分不清自己到底是彩民还是业主。

  以球会友,朋友圈里打造“彩友圈”

  在广州番禺老城区解放路八巷路边有这样一座建筑——一座总建筑面积不足60平方米的平房,满墙醒目的体彩宣传海报和门口滚动的电子显示屏让其格外抢镜,也为老城区的灰白色调增添一抹亮色,这里是广州第23884号站点,业主杜炳钊是远近闻名的体彩销售达人,他的站点电脑彩票月平均销量达100万元,其中竞彩销量约占80%。杜炳钊的成功,与“足球”密切相关。

  杜炳钊是狂热的足球迷,与朋友一起看球、踢球是他最大的业余爱好,不但加入了业余足球俱乐部,还考取了国家一级足球裁判员资格证。会踢球又懂球的杜炳钊原本经营一家汽车美容店,2008年,汽车美容店因为一些客观原因关门,180平方米的门市闲置下来。“租金已经交了好几年的,总得想办法做些什么,不能空着。我有一个朋友在体彩中心工作,他推荐我开一家体彩站。”这是第23884号站的第一个落脚点。最初站点销量并不理想,月销量只有几万元,这个状态持续近一年,直到竞彩上市。“竞彩激发了我对站点经营的热情。”杜炳钊说,“因为我懂足球,我的朋友圈子里也有很多球迷。之前大家一起聚在一起聊球、看球、踢球,现在多了一项内容,就是来我这里买竞彩,后来我们还定期组织体彩沙龙,大家聚在一起研究足彩,还组了合买团,‘战绩’还不错,不断有新人加入进来。”渐渐地,杜炳钊的体彩店积累了一批忠实老彩民,即便后来站点搬家,营业面积从180平方米缩小至48平方米,站点销量也未受影响。

  老彩民维护方面,杜炳钊也凭借“足球”之力,偶尔会组织彩民踢几场足球比赛,近几年也会组织店内彩民去广州恒大主场看中超、看亚冠。2013年,广州体彩举办的买竞彩累积彩票兑球卡活动,他收集散票兑换了几十张恒大俱乐部的球卡,自己留了一张,其余全都分发给店内彩民。此外,每逢传统节日,例如端午、中秋,小店会给彩民准备一些小礼物,例如粽子、月饼等。“企业维系客户需要社交,经营体彩店也一样。”

  如果说懂足球、懂足彩、懂人情为杜炳钊的成功打下坚实基础,那么丰富的站点营销宣传手段则成为站点发展的助推器。第23884号站的墙格外“满”——站点内,除了按照体彩中心要求张贴的走势图、玩法宣传海报,以及常见的中奖票展示区及足彩推荐区,还有丰富的球队宣传海报、五大联赛豪门球队队旗、站点彩民活动照片展示区,明星签名足球、“大力神杯”等具有丰富足球元素的陈设。海报虽多却不显繁杂,排列井然有序。站点外墙海报面积更大,颜色更为鲜艳。“我的海报都会不定期更新的,每隔一段时间或者每逢大赛期间,我会想一个主题,然后根据这个主题自己设计海报。”?杜炳钊是技术控,站点的海报大部分是自己设计的。“我懂一些海报设计的知识,自己动手也能节省成本,我自己设计好图案再找印刷公司印,价格便宜。”在宣传上,杜炳钊精打细算但并不‘抠门’,“发展新客户和维护老彩民同样重要,我的站点在老城区,又是居民区,流动人口本来就不多,等客人上门是不行的,一定要让人对你的体彩店产生兴趣。”

  功夫不负有心人,在杜炳钊的努力下,第23884号站的业绩蒸蒸日上,电彩月平均销量在100万元以上。站点在2010年、2011年、2012年连续三年获得“全国优秀体彩网点”称号,2013年获得“全国优秀竞彩网点”荣誉,是广东省五星级旗舰店。杜炳钊本人也被评为2014年度全国竞彩明星业主。

  推广竞彩,是对彩民负责任

  苏艳云是福建泉州10189竞彩店业主,也是2015年全国优秀竞彩网点明星业主候选人,曾因举办“老锤面对面”足球沙龙活动,“惊动”央视体育频道专程到店进行拍摄报道。

  苏艳云的竞彩店是“豪赢竞彩团”的成员,“竞彩团”每家店都设有广告机,可展示静态文字和画面,也能播放视频。苏艳云的广告机,一侧展示为彩民提供的推介及赛事信息,另一侧播放一些吸引眼球的搞笑类视频及竞彩宣传视频,收到了良好的宣传效果。

  除了硬件实力,苏艳云的体彩业务能力也尤为突出。她连续三年为彩民提供实战推介,并实现了盈利。“站在彩民的角度,我注重每一个细节,为他们提供优质服务。我的店,大到装潢布局,小到走势图的张贴摆放,都经过了深思熟虑,竭力为彩民提供便利。我的店分为上下两层,一层是销售区,二层是休闲区。彩民可以到二层使用电脑研究比赛,也可以休息、看球、喝茶,让他们有宾至如归的感受。我经常对彩民说,竞彩是国家发行的公益体育彩票的游戏品种之一,买竞彩,既安全,又可靠,无论你中多少奖金,体彩中心都会兑付给你。”

  在苏艳云心里,她对彩民有一种责任。“我提供丰富的赛事信息,并不仅仅针对竞彩彩民,也面向所有泉州市民。我把目光放得很长远,不只看重眼前利益。我希望通过自己的努力,能让一些人远离赌球泥沼,加入到竞彩彩民的行列。” 

+1
【纠错】 责任编辑: 吴诗萌
新闻评论
加载更多
休斯敦航空展开幕
休斯敦航空展开幕
云雾神农架
云雾神农架
腰鼓之乡的手工制鼓师
腰鼓之乡的手工制鼓师
“国展中心”流光溢彩
“国展中心”流光溢彩


010030101140000000000000011100001123597811