制造业与互联网如何跨界融合发展
制造业与互联网如何跨界融合发展
访谈嘉宾找钢网创始人兼CEO王东
以前钢铁和电子商务结合得不那么紧密,主要原因是在于以前钢铁行业是一个供不应求的市场。当这个行业进入到产能过剩的时候,就使这个行业需要更加高效的运行模式,那么电子商务就进入到了大家的视野。

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王东:当前国内电商为钢铁行业带来三大利好

找钢网创始人兼CEO王东认为,在过去钢铁行业的销售模式基本上是以集贸式的批发形式进行销售的,而像找钢网这样的电子商务企业帮助钢厂从以前批发的销售模式转型成零售的销售模式。

王东:互联网在传统产业升级中将扮演至关重要的地位

中国传统的制造业想弯道超车,想以更快的速度进行优化调整和转型升级肯定离不开互联网的支持和帮助。

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[主持人]

各位网友大家好,欢迎收看新华会客厅,我是主持人李由。钢铁行业还受困于产能过剩和全行业亏损的大环境中,但有一家网站却逆市而行,把钢铁和电商跨界融合到了一起,吸引了各界的广泛关注,“钢铁+电商”这样的互联网创新搭配将产生怎样的化学反应?今天我们就请到了这家公司的创始人,他就是找钢网创始人兼CEO王东,欢迎您,跟各位网友打个招呼吧。[ 2016-06-17 10:29 ]


[王东]

各位网友大家好,我是找钢网创始人王东。[ 2016-06-17 10:29 ]


[主持人]

说起钢铁,我们都会想到它是一个很笨重又传统的东西,您是怎么发现它是可以和电商相结合的呢?[ 2016-06-17 10:30 ]


[王东]

其实钢铁是一个非常标准化的产品,它的标准化程度和图书、和大家常见的3C、电脑这种产品是非常相似的,也就是说钢铁在销售过程中,它从上游的钢厂到下游的买家,不管中间传递了多少个环节,其实传递的就是一个表单信息,所以在这种情况下钢铁是非常适合电子商务的。之所以以前钢铁和电子商务结合得不那么紧密,主要原因是在于以前钢铁行业是一个供不应求的市场,钢铁上游很强势,在这种情况下,整个行业对电子商务就缺乏依赖程度。当这个行业进入到产能过剩的时候,就使这个行业需要更加高效的运行模式,那么电子商务就进入到了大家的视野。[ 2016-06-17 10:30 ]


[主持人]

我也听说很多人描述的找钢网,但是我还是想请您跟我们讲讲找钢的模式到底是怎么样的。[ 2016-06-17 10:32 ]


[王东]

找钢网是一种标准的产业链电商模式,也就是说当一个买家想购买钢材的时候从买家提交订单到购买完成,包括货品从仓库出库,到简单的加工服务、物流服务、金融服务找钢网都可以帮他一站式完成,这就是一个很标准的产业链电商模式,也是和传统的B2C电商有所区别的地方。[ 2016-06-17 10:32 ]


[主持人]

钢铁行业最先在国内跨入了互联网和制造业融合的行列,过去几年找钢网代表这样的产业互联网企业,是怎么样帮助钢厂进行销售,给制造业提供利润呢?[ 2016-06-17 10:35 ]


[王东]

在过去钢铁行业的销售模式基本上是以集贸式的批发形式进行销售的,而像找钢网这样的电子商务企业帮助钢厂从以前批发的销售模式转型成零售的销售模式。这就非常像当年家电行业的变迁史,家电行业以前也是一种集贸市场似的批发行为,一层层的从家电厂家到省级总营销到市级总营销一级级下来,伴随着零售业大型市场开始崛起,后来家电企业通过入驻苏宁、国美把商品直接销售给消费者,完成了很重要的变革。[ 2016-06-17 10:35 ]


[王东]

目前来看钢铁行业也处于很大的变革过程中,也要从以前比较混乱的集贸式的状态进入以零售为主的非常清晰的状态,也就是说上游钢厂要越过重重阻碍直接面对钢铁买家,这个过程中找钢网这样的电商就可以帮助钢厂完成这样的变革。 美国有像沃尔玛这样做零售的公司非常厉害,但是也没有妨碍美国诞生亚马逊这样的电商企业,也就是说电商是零售的未来趋势。那么在当前中国的环境中,中国钢铁可直接以电商为主进行主导。 在这个过程中电商能给钢厂带来三大好处。第一,零售比批发来说毛利会更高一点;第二,钢厂通过像找钢这样的电商会更加安全,因为它直接面对大量的零售买家会更安全一点;第三,当一个制造业直接面对大量终端买家之后会获取相应的数据,会更有针对性地进行产品线的调整、改造和优化,这对钢厂来说意味着非同寻常的未来。[ 2016-06-17 10:38 ]


[主持人]

除了对上游的帮助外对下游供应链和下游终端的用户有什么样的好处呢?[ 2016-06-17 10:39 ]


[王东]

我是70后,我小时候最不喜欢的事情就是快过年的时候我父母会要求我帮家里买东西,那个时候买东西其实是挺不方便的,比如你要买面要去经营面的商店,你要买肉去肉店,你要买文具要去文具店。[ 2016-06-17 10:39 ]


[主持人]

都有自己专门的门店。[ 2016-06-17 10:39 ]


[王东]

对,而且市场经济刚刚开始发展的时候服务稍微差一点,对小孩又不太客气,所以一到过年我就特别不喜欢干这个事情。后来中国引进国外的超市模式,超市开始崛起,这样大家在超市里可以一站式购物,非常方便,超市还提供相应的加工服务,比如以前你到集贸市场买条鱼要自己拿回去杀这个鱼,现在超市把这个工作全部做完了,相当于加工的服务业做完了。而找钢对下游的客户来说也是非常类似的,购买一个钢材在大家印象中就是一个简单的购买行为,实际上不是的,在中国当前一个购买钢材的厂家,看起来简单的购买钢材的行为要和五个老板打交道,买钢材要和贸易商打交道,要把钢材从仓库取出来和仓库老板打交道,还要进行简加工还要和加工厂老板打交道,还要找物流公司,有时候缺钱还要和担保公司打交道,看起来简单的一笔交易要和五个老板进行沟通、结算,都涉及到票据流、信息流等等,而找钢网可以帮他一站式完成,不管是找钢、加工、出库、物流、金融都可以一体化的完成。 这个行业正在发生着巨大的变革,这个变革就非常像当年超市模式进入中国取代掉大量的供销社等很多小店的过程。[ 2016-06-17 10:41 ]


[主持人]

那您觉得为什么这样的传统产业和互联网的跨界会首先在我国出现呢?[ 2016-06-17 10:41 ]


[王东]

其实在美国、日本这些发达国家在过去历史上也出现了这样的巨大变革,也就是钢铁要绕过一层层代理商到消费者手中,但是他们的过程中当时的环境是没有互联网的环境,比如美国像RELES(音)这样的公司是二战时候成立的,二战后美国也陷入了产能过剩的调整,当时不要说互联网了,连硅谷都没有,所以他们是经过了长达几十年的调整、优化期,最后大量的贸易商减少了,而出现了巨型的大型贸易商。而在中国当前第一有互联网,第二有风险投资等相应的资本市场的助推。同时整个社会移动互联网和互联网的影响越来越深入,大家在信息流的流转,包括资金流、物流等等各方面也更加依赖于互联网。所以在中国注定有很多传统产业会高度和互联网结合,而互联网在这些传统产业升级中会扮演至关重要的地位。[ 2016-06-17 10:44 ]


[主持人]

也就是说互联网使我们有这样的优势。[ 2016-06-17 10:45 ]


[王东]

对,美国可能用几十年走过的路我们可以利用互联网等新技术在五到十年就完成这个优化的过程,这对中国来说是很难得的机会。[ 2016-06-17 10:46 ]


[主持人]

国务院日前发布了《深化制造业与互联网融合发展的指导意见》,作为互联网电商与制造业融合的“第一个吃螃蟹”的人,我们也想听听您对政策下发后的看法,对这个行业有怎样的利好呢?[ 2016-06-17 10:46 ]


[王东]

我觉得这是非常振奋人心的,说明中央政府对这个领域非常支持,看得非常精准和长远。因为中国传统的制造业想弯道超车,想以更快的速度进行优化调整和转型升级肯定离不开互联网的支持和帮助。也就是说只有当大家都重视这一点的时候,就会形成一个强大的向心力,能够更快地让这个事情完成,在我们创业四年过程中,我们接触了大量的传统制造业,有些人是非常支持互联网的,有些人可能年纪偏大一点,或者说还沉浸在过去的供不应求的时代之中,这种情况下对互联网还是有一些排斥的。 到目前来看,整体来说大家还是非常看好的,另外中央政府又这么支持,我相信这对整个产业互联网来说都是利好消息。[ 2016-06-17 10:48 ]


[主持人]

那看到咱们有这样一个良好开局后,有很多人就在说制造业和互联网的跨界融合是制造业实现“中国制造2025”和工业4.0的这个目标的助推,那您认为钢铁行业是不是已经有了这样一个趋势呢?[ 2016-06-17 10:49 ]


[王东]

对的,这个趋势还是很明显的。我理解工业4.0包括工业互联网,真正意义上的工业互联网和工业4.0应该是当一个买家从他产生购买产品需求开始,从订单处理到设计、生产、加工到仓储、销售等等一系列,包括后面的金融服务、票据流、资金流的结算,售后服务全是在一个互联网上完成的。只有在这种情况下,能够让生产制造业变得非常柔性化,非常敏捷,能够对市场的反映越来越迅速,这样的话生产制造业才能对这个市场的变化变得更加轻松自如一点,从而改变过去的大生产、粗放式生产或者说是先生产再销售的这种比较粗犷的模式。[ 2016-06-17 10:50 ]


[主持人]

找钢网最早把传统的钢铁行业和互联网融合,这样的模式成功后很多人都想借鉴,现在出现了很多“找”字辈的网站,您觉得在互联网兴起的这样一股创业热潮中,什么样的行业才适合用这样的模式来发展呢?[ 2016-06-17 10:51 ]


[王东]

我觉得首先这个行业的产品一定要是标准化的产品,如果是一种非标品就很难适用于电子商务。比如说中国可能第一个电子商务像当当做图书,图书全是标准频,京东是做3C的,也是标准品,所以这个行业一定是一个标准化的行业。 第二,这个行业最好是产能过剩的行业,因为产能过剩的话上游竞争激烈,这样的话上游制造业就必须转型,它要选择更有效率,能给大家带来更大利益的渠道,而电商就会替代相对落后的原有的渠道。 第三,这个行业市场最好是放开的,没有太多的条条框框。 第四,它的上游制造和下游的买家群体最好距离比较远,如果都非常近可能就不存在这样的机会了。我觉得大概符合这几点的都是有很好的机会的,特别是在当前移动互联网和互联网普及率这么高的情况下,都是有很好的机会的。[ 2016-06-17 10:53 ]


[主持人]

在找钢网的创业过程中肯定有很多经验,我们也搜集到一些网友对您想要提出的问题。有的网友想问:我们也想走这样的一条道路,有哪些“坑”是可以提前回避的?[ 2016-06-17 10:55 ]


[王东]

第一关要做好互联网和传统行业相结合的工作,其实就是人和人之间的融合。当你做产业互联网的时候你公司的内部一定分成两种人,一种是互联网精英人士,一种是传统行业的精英人士,这两种人的思维其实是不太一样的,你怎么让这两种人完全高度融合在一起,这其实在我看来决定了这样一个公司的前几年的发展。 找钢网在这个过程中其实也遇到过“坑”,后来经过各种方式把这两种人结合在一起,互联网人更加接地气,也会更加理解传统行业。而传统人士会更加理解互联网,更加尊重互联网的方法。当这两种人结合在一起会爆发出极强的战斗力。如果你作为互联网人不了解这个行业,不沉进去挖掘客户真正的需求就可能开发不出很好的产品和服务。如果作为传统行业的人对互联网的思维和运作方式接受不了甚至是排斥,这两者结合不了这个公司就很难做下去,我觉得这可能是最大的坑,如果能把这个问题解决好,做融资、管理、开发客户后续的问题都能解决。[ 2016-06-17 10:57 ]


[主持人]

去年产业互联网火热后很多传统企业也开始自身转型,也开始逐渐拥抱互联网,接触互联网,您觉得这种大型的制造企业拥抱互联网有怎样的优势和劣势呢?[ 2016-06-17 10:58 ]


[王东]

优势大型的制造企业生产质量、生产工艺是非常好的,包括内部的生产管理都是非常不错的;劣势就是在它拥抱互联网的时候就要化整为零,互联网的特点是去中心化,对大型制造业企业就有很大的挑战。找钢网上每个订单的成交价格大概是六到八万块钱,而对大型制造业平常是批发的,客单价可能是几百万甚至上千万,怎么从整变零,怎么利用互联网工具更高效地拆零对他们来说是更大的挑战,这涉及到从上到下对这个思想的认可。 从批发到零售肯定利润要高,但是管理难度增加了,比如开发票以前开一两张就可以了,现在可能要开大量的小票,包括售后维护、渠道维护也会增加难度,包括对买家的反映速度要更快。以前可能是比较粗犷的东西来维护这些客户,现在就必须要沉下去了。[ 2016-06-17 11:00 ]


[王东]

对于大型制造业来说以前特别注重直供客户,但是直供客户的特点就是它的条件一般比较苛刻,要压制造业的账期,这种对上游制造来说其实是一个压力,而且未来这种直供的竞争会越来越激烈。所以目前来说大型制造业一定要越来越关注市场流通的份额,因为小的客户往往容易诞生巨大的价值,如果能够服务好的话就会产生很大的价值。[ 2016-06-17 11:01 ]


[主持人]

批发和零售心态上要经历很大的转变。[ 2016-06-17 11:02 ]


[王东]

任何行业都要经历从供不应求到产能过剩的阶段,从供不应求到产能过剩是大型制造业诞生并获取大量利润的过程。从产能过剩到成熟化是真正诞生制造业王者的过程,比如海尔等都是经历这个过程的,他们都是经历了产能过剩到真正成熟化后的王者。比如苏宁、国美也是如此,每个阶段都有每个阶段的打法,每个阶段对于大型制造业的高管来说他们的思维也要进行相关的调整,要重视相关的特别是新兴事物的出现,提前做出一些部署和安排。 在我接触的有些钢厂的领导来说有些我还是非常佩服的,他们提前就做好了相应的安排。[ 2016-06-17 11:03 ]


[主持人]

如果大型制造业也开始拥抱互联网对找钢网来说会不会是比较大的竞争?[ 2016-06-17 11:03 ]


[王东]

这倒不会,他们越研究互联网接触互联网越来越发现和找钢网合作会挖掘更大的价值,这也是为什么我一直以来不断宣传的关键原因,我希望他们开始重视互联网,开始研究,他们研究越深入越会发现和我们合作更好,因为社会化大分工是一个趋势,这是一两百年前亚当斯密提出的观点,包括很多行业都会发现,像家电行业就有人专门做零售,像苏宁国美,生产制造业就可以专心做好自己的设计、生产,包括品牌、研发、创新,而下游的像零售、售后服务、仓储、物流等等就交给零售企业来做,两者配合是最好的。[ 2016-06-17 11:05 ]


[王东]

我给找钢网每个员工都要求他们看一本书就是沃尔玛创始人沃顿写的一本书《富甲美国》,从中我们能看到美国制造业和美国零售业如何密切合作在事业产业链竞争中占据制高点的,比如美国制造业在上游占据了设计、品牌、研发、创新,下游又有像沃尔玛这样做零售的公司在全世界扎根,两头一掐就把利润最高的两头占住了,发展中国家在中间做一个代加工挣到的钱很少。 任何行业都要经历这样的过程,甚至整个制造业都要对这个变迁进行理解,只有生产制造企业和零售企业双方一起合作,我们才能让整个产业变得更加健康、更加有序,也更加有竞争力,特别是在国际竞争中有竞争力。[ 2016-06-17 11:06 ]


[主持人]

除了咱们自己被投资以外,咱们现在也成立了一个“胖猫工场”的投资机构,“胖猫工场”是专门投资产业互联网的,是什么原因让您做出这样的决定开始投资别人?[ 2016-06-17 11:07 ]


[王东]

在我们发展过程中,到2014年、2015年的时候有很多创业团队慕名而来,他们非常想获取关于找钢网怎么发展的历程,想学习找钢网的运营技术,包括相关的技巧等等。我们发现有些创业团队还是非常靠谱和非常优秀的,这时候我们就萌生了这样的想法,就说还不如我们去投资他们,结合性会更强。到了2015年我们感觉到我们作为产业互联网的龙头企业要对未来生态进行前瞻性的布局,就成立了“胖猫工场”,胖猫是企业的吉祥物,就专门成立这么一个部门做B2B企业早期投资团队。[ 2016-06-17 11:09 ]


[主持人]

那“胖猫工场”投资了哪些项目?或者你们对哪些项目感兴趣?[ 2016-06-17 11:09 ]


[王东]

工业品的B2B是我们最感兴趣的,其次是其他领域的,我们现在已经投了一个找油网是做油品的,以柴油为主,还有我们投资了一个“好工品”是做螺帽螺栓的这样一个行业的。其他的我们还投资了一些慧灯网是做LED行业的,我们投资也是看有没有非常优秀的创业团队,投资就是投人的,有这样的团队我们就会投资,没有这样的团队这个行业再好我们也不会参与。[ 2016-06-17 11:10 ]


[主持人]

那如果获得了这样的投资将得到怎样的支持呢?[ 2016-06-17 11:10 ]


[王东]

首先我们都会建议他来我们上海办公大楼进行办公,这样的话能够更好地感受到找钢网整体运营的氛围,比如像找油网和找玻璃网这两个团队都在我们楼上办公,这样的话会更深入地理解。 因为现在的找钢网就是未来他们的样子,这样的话他们有一个很直接的目标,倒推着战略设计发展会更加快速一点。[ 2016-06-17 11:11 ]


[主持人]

找油网有消息说他们要马上完成B轮融资了,能否给我们介绍一下找油网投资的经过?[ 2016-06-17 11:12 ]


[王东]

找油网创始人叫吕健,他是一个长期从事柴油贸易的人,同时他还做过动漫,他曾是一个职业的110米栏运动员,经历比较丰富,当时他看到找钢网崛起之后产生了创业的想法。经过研究,我们发现柴油的流通体系和钢铁是非常像的,非常相似,上游有非常多的炼油厂,竞争呈一片红海,下游有三大客户群体,分别是:物流公司、农业机械还有一些工业工厂,非常分散。油到用油企业也是一层层从库存商到中间商到服务商一层层下来,和钢材非常相似。特别是能源改革以来,未来能源的机会会越来越大,所以说我们当时就决定投资这样一个团队,投资之后他们发展得还是不错的,在华东地区还是引起了一些反响的,我相信再过三五年他们在油这个行业可能就会达到像找钢在钢铁行业的地位。[ 2016-06-17 11:15 ]


[主持人]

我能否这样理解,凡属和找钢网条件和模式相似的都可以通过“找”的模式来进行推广?[ 2016-06-17 11:15 ]


[王东]

是的。[ 2016-06-17 11:16 ]


[主持人]

很多正在双创“黑暗”中摸索的人想跟您请教,我们这样的企业在创业的过程中到底什么样的人适合创业?哪几种人适合在这个过程中寻找一些机会呢?[ 2016-06-17 11:16 ]


[王东]

我觉得做产业互联网,首先创始人一定要对这个产业比较了解,他有一些前瞻性的看法,他的整个知识结构更加综合性一些,当他对这个行业的趋势有一个自己的前瞻性的看法之后,要有一个坚定不移的战略定力,要坚定不移地朝这个方向走,比如我是在2010年下半年的时候感觉这个行业要进入产能过剩了,所以我当年就储存了一个找钢的域名,同时也和周边的朋友、同事在聊我的看法,但事实上当年我这个看法大部分人都不认可,除了一两个人之外其他人都不认可,因为他们当时觉得日子过得挺好的,我接触的所有钢厂和钢贸商都觉得还挣很多钱,他们觉得我是杞人忧天。[ 2016-06-17 11:17 ]


[王东]

到2011年下半年上海爆发了钢贸危机,我觉得机会来了到2012年1月份开始创业,从2012年到2013年钢铁行业人普遍没有意识到钢铁产能过剩的寒冬期,直到2014年钢铁行业一些大佬开始谈这个。我觉得作为产业互联网创业者首先要对产业趋势有一个提前的判断,要提前很多年进行储备,这样才能抓住机会,一旦当大家都意识到这个机会了可能就没有你的机会了,我觉得这是一个最重要的特质吧。[ 2016-06-17 11:18 ]


[主持人]

像找钢的模式,有哪些方面是值得现在正在创业的人来借鉴的?[ 2016-06-17 11:19 ]


[王东]

我觉得模式都是比较容易借鉴的,登陆一个公司的网站,包括进行一些拜访、观察都可以关注到这个模式,最重要的是你是怎么理解这个行业的,怎么坚定不移地执行你的战略的,我觉得这是最重要的。[ 2016-06-17 11:19 ]


[主持人]

今年1月份找钢网已经完成了第五轮融资了,作为一个成功的创业者,您能否跟我们分享一下您觉得创业成功最重要的特质是什么?[ 2016-06-17 11:19 ]


[王东]

我觉得创业成功最重要的特质就刚才我讲的你要有远见,对这个行业、对你做的事情有一个前瞻性的看法;同时要有一定的领导力,能够号召起来很多的人才能聚集在你周围;第三点就是你要有一定的组织能力,能够让大家把这个想法和前瞻性的战略执行到位。我觉得就是这三点,一个是远见,一个是领导力、一个是组织力。[ 2016-06-17 11:20 ]


[主持人]

说到人才,找钢网也有很多新闻是我们非常关注的,那您是怎么样选择谁适合找钢网或者您更青睐于什么样的人才?[ 2016-06-17 11:20 ]

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