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分时度假——酒店业的强心剂
最近，“分时度假”这一新名词频繁在各种媒体上曝光。先是北京新旅网酒店度假村投资管理有限公司宣布，将全国各地的酒店、度假村、疗养院、高尔夫球场、网球俱乐部等各具特色的休闲会所、主题公园和特殊风景点等相关旅游资源进行优化配置，通过运用“分时度假”这种全新的营销理念，以电子商务为主要交易手段，对酒店业的存量资产进行重新整合，实行网络化经营。
接着，由中旅、首创、北旅等5家大集团合资创建的“天伦度假发展有限公司”也进入了这一领域。
此外，据记者了解，在深圳和广州，也有数家企业在开展着“分时度假”的业务。
由此可见，在新的一年里，甚至于更长一段时间，“分时度假”将与“假日经济”一起，成为新世纪中国旅游业的两大时髦新词。而这一新概念能否为不景气的中国酒店业注入一针强心剂，则成为社会各界关注的又一个热点。
酒店业举步维艰
国家旅游局的统计数据显示，目前，我国共有旅游饭店近6000家，其中3000家亏损，亏损额达到72亿元人民币，全行业利润率为－5．64％；全国酒店业共有客房80万间，至少有30万间长期处于空闲状态。如果按每间客房投资10万元计算，全国就有300亿元的旅游酒店资产闲置。许多酒店由于客源严重不足，投资无法收回，财务负担过重，使投资者陷于入不敷出的困境，处于半死不活的恶性循环中。
据北京新旅网酒店度假村投资管理有限公司副总经理郑熔分析，造成这种结果的原因在于：
第一：酒店供给与需求的脱节，供大于求。1992年以来，是酒店业迅速膨胀的时期，导致酒店、度假村的急剧增加。到目前为止增长势头未减，每年仅新增的酒店达到500家以上。这些新增的酒店有很多是由房地产转化而来；另外，政企脱钩后，由培训中心、内部招待所、疗养院转化的也不少，还有因各种原因新建的各种酒店。比如，长沙的旅游饭店业竞争本来就十分激烈，处于供大于求的状态，然而酒鬼集团、猴王集团两家上市公司为了提高他们的知名度，宣传自己的企业，也为了把它当成一个自己的公关部，同时建了两家五星级酒店。
第二：酒店业规模化经营达不到发展的初衷，网络化经营有名无实。集团化规模经营，网络化连锁经营是旅游饭店发展的必由之路。网络化经营能达到统一品牌、资源共享、网络营销、降低经营成本等目的，但网络化要求网络内成员企业之间地域分布合理，不能集中在一个地区，更要求有创新营销技术和科学经营管理模式，国内虽有北旅、锦江、西旅、桂旅等很多大型旅游饭店集团，但真正进行网络经营的集团都没有达到网络化经营的目的，应该说是有名无实。当然，这些旅游集团都在积极研究对策。比如说有的想通过兼并、收购、资产置换等办法来解决成员企业地域集中的问题，但失败的例子很多。比如东方宾馆在洛阳收购酒店失败、锦江集团将上海的酒店在异地进行资产置换也不成功。就是已经解决了地域分布问题的集团，由于缺乏创新营销技术和科学管理方法，也不能将集团内各企业真正联合起来，形成新的竞争优势。因此，目前国内7000家旅游饭店还是处于单兵作战的经营状况。
第三：缺乏创新意识和创新产品，营销技术单一。现代创新营销技术在其他产业可以说是层出不穷，无奇不有。我们在旅游饭店业很难见到有什么新招。国际饭店业的营销方法和创新产品，在我国酒店业不是没有进行很好的本地化改进而难以适应国内市场，就是没有人敢先吃螃蟹，尝试推广。因此，目前饭店业除了自身的销售部外，还是依靠传统的旅行社、订房中心，简单的打折卡等来维持销售，更没有认真去研究不断变化的市场创新产品。
第四：专业化经营、个性化服务跟不上时代要求。大多数饭店希望所有客人都是自己的客人，随着市场的变化竞争愈来愈激烈，酒店、度假村若没有明确的市场定位和高度的市场细分，就有可能处于被动经营状况。
第五：不能充分运用现代网络技术。应该说，旅游业应用网络技术的意识是超前的。目前国内大小旅游网站有700多个左右，但大多数网站不能很好的与传统产业结合，不能做到真正的鼠标加水泥，只是预期、炒作和泡沫。
“分时度假”盘活酒店业闲置资产
所谓“分时度假”，就是在不影响酒店、度假村的正常经营前提下，无须酒店、度假村的任何投资，只是将其空置客房整合包装，形成统一产品、统一品牌，进行网络营销。根据客户的购买力对产品的价格准确定位，用锁定若干年有效期不变的客房价格，将客房一次性出售给客户，客户在购买的产品有效期内入住酒店、度假村不再付钱；在餐饮、娱乐、康体、商务等其他消费上享有酒店、度假村提供的免费项目和低于任何常规优惠的最低价格。客户在购买的产品有效期内可选择任何一家网络酒店、度假村使用，享有相应的权益和服务。
那么，酒店、度假村为什么要给客户提供这么低的客房价格，并享受诸多的免费及折扣呢？对此，郑熔以新旅网的经营方法给酒店、度假村带来的利益为例，解答了这一问题。
“新旅网的经营是在如下前提下进行的：
首先不影响酒店、度假村任何正常经营；
其次无须酒店、度假村投资，所有经营费用包括广告、网络维护前期投入由新旅独立承担；
第三、销售的是酒店、度假村空置客房、闲置资产。
而酒店、度假村则有以下收益：
其一，化闲置资产为财富，提前获得巨额销售资金。例如一间三星级酒店的总投资为1
亿元人民币，客房数为300间，出租率为60％，那么年均闲置客房为300×40％＝120（间）。为了简化计算，我们拿出100间闲置客房，将其10年的消费使用权进行网络预售，假设预售单价为200元（间／天）。销售收入为7300万元；将其20年的消费使用权预售，则销售收入为1．46亿人民币。
其二，稳固长期客源，提高出租率。酒店、度假村最宝贵的财富是客源，预售10年的客房销售使用权，相对说就是稳定了10年段的客源。近期我们在与酒店、度假村签约过程中，酒店、度假村习惯地问我们：‘与新旅网合作每年能给我们销售多少间／天？’在这里让我们计算一下，我们只要将10间空置客房销售出去就能给酒店、度假村带来3650间／年。当然，除了新旅网加强促销之外，还要看客户对我们入网酒店、度假村的选择。
这还不包括新旅网运用其他方法对入网酒店、度假村客房的有偿使用，其他成员酒店、度假村带来的客源。
其三，用旺盛的人气带动其综合效益的提高。有关部门统计数据表明，客房收入占酒店度假村整体收入1／2。客人来了要吃、喝、玩、乐，因此，酒店、度假村在餐饮、娱乐、康体、购物、商务等项目带来的收入也是十分可观的。
其四，新旅网将运用电子商务网络和多种大众媒体，以及每月向客户提供的客户专利，非常有效地把酒店、度假村的广告做到市场的每个角落。迅速提升入网酒店、度假村的知名度，提高品牌价值，这是单体酒店、度假村难以做到的。
其五，利用网络优势，轻而易举地把酒店、度假村的客源市场扩张全国乃至全球，运用强大的网络销售体系，更充分的服务范畴（新旅网为客户提供的其他服务），使入网酒店、度假村更具竞争优势。”
“分时度假”的成功基础是五大网络
目前，在我国开展“分时度假”业务的企业中，新旅网是最早也是比较成功的一家公司。谈及他们的经验，郑熔对记者说：“‘分时度假’的成功基础是五大网络。第一是资源网络。酒店、度假村网络的分布状况、数量比例，入网酒店的硬件设施和服务质量，经营观念和投资质量，特别是我们与入网酒店的签约价格等，都关系到是否能满足客户所期望得到的利益，也关系到新旅网自身的品牌形象。因此，资源网络是‘分时度假’的关键因素。
有很多人提出资源网络规模越大越好，但通过细致的分析和综合地思考，我们将资源网络确定在适当规模，一是从管理角度，一是进行网点选优，选优的结果是既能满足消费者的需求，也能有效地将消费群集中于入网酒店／度假村，使入网酒店／度假村有资金、有客户、有条件、保持竞争优势，迫使无竞争力的酒店／度假村退出竞争而自生自灭，从而解决供过于求的问题。
第二是管理网络，新旅网以北京为枢纽，构建了包括北京、上海、广州、武汉、沈阳、西安、成都、南京、香港等九大区域市场为主干的分支机构。
第三是技术网络。新旅网的技术网络是借助于国际互联网和银行特约商户联网结算系统，酒店管理系统、电子商务交易系统等电脑网络系统和企业内部联网进行有机组合而形成新旅网独有的信息技术网络。新旅网以整体业务流程为核心，能安全、便捷地进行电子化交易、完成商品和服务等价值交换的实实在在的电子商务平台。
第四是营销网络。新旅网的产品是否销得出去是大家最关心的问题。新旅网首期投入为
2500万元，产品销不去，2500万元就没有了，而与我们合作的酒店、度假村丝毫没有利益损害。因此，我们自己比任何人都关心这个问题。目前中国银行有1300万长城卡用户，工商银行有近2000万牡丹卡用户，还有建设银行的龙卡用户，农业银行金穗卡用户。据有关资料表明，目前中国众多信用卡用户主要集中在商务差旅及休闲度假等消费上，房东卡不仅能以最低的价格轻松入住网络酒店、度假村，而且给客户提供了一个极具升值空间的投资商品。与银行的合作，只需在信用卡上设立“电子钱包”（锁定专项资金，不计息，不可退还），我们便可轻松拥有上百万的信用卡用户。目前我们正在与有关银行研究、设计相关方案。
新旅网的项目本来就是一个大市场营销的方案，本来就是在市场调研的基础上进行的项目设计，因此我们对营销中的每个环节，如产品、价格、通路、促销、服务、广告、政治力、公共关系都制定了科学的实操性很强的方案。强大的电子商务系统，遍布全国各地的几十个销售分中心，加之与新旅网结成紧密型商业性战略联盟伙伴关系的各酒店／度假村、银行、旅行社、航空售票中心，以及各种会员俱乐部等均构成了新旅网庞大、高效、通畅的市场营销网络。
第五是客户网络。市场营销的落脚点，还是在我们的市场客户。如何设计制作切实满足消费者需求的产品，如何为客户提供至善至美的服务，都是我们做营销的应该仔细研究的问题，精服务者得天下。新旅网的成功在于为消费者设计了完美的服务内容和规范的服务标准。”
（辽宁频道摘自2002年1月25日天伦度假文章中心） | 
