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两条腿走路,寒潮之下外贸人奋力突围
2020-06-22 08:01:35 来源: 新华每日电讯
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  “我入行16年了,可以说这次受到的冲击是最大的。”外贸鞋业公司的老板程伟感叹。

  元宵节后,这家位于厦门的公司就复工了,但合作工厂还没开工。“那时陆续有订单来,但没法生产。”到了3月,工厂终于陆续复工,但国外疫情又严重起来,程伟之前接的订单,要么被取消,要么被延期,有的客户则要求延迟付款。

  受全球疫情影响,今年3月以来,我国外贸行业面临严峻挑战。无论是外贸公司老板,还是普通从业者,都感受到了深深的凉意。

  在这样的大环境下,外贸人在坚守也在自救。面对海外市场不知什么时候才能恢复正常的现状,他们把目光投向国内市场。记者跟踪采访几位外贸人,记录下他们这几个月里的焦虑与挣扎,努力与坚守,聚焦寒潮之下外贸行业如何“突围”。

  前有客户压款后有工厂催债

  “几乎处于瘫痪状态”,程伟这样形容自己公司在四五月份的状态。他合作的制鞋工厂分布在福建、广东、浙江三省。据他了解,因为没有海外订单,到四月份,工厂大多数停工了。春节后为复工赶回来的工人,很多又返回了老家。

  程伟有几批发往英国的鞋子,总共价值300万元,合同约定收货30天内付款。如今鞋子发过去都两个多月了,他没收到一分钱。

  “客户说自己的商店现在停业,要求延期付款”,程伟给记者看了客户发给他的截图,都是英国大品牌延迟支付供应商货款的新闻,客户以此证明自己的诉求是合理的。

  尽管企业资金压力巨大,但面对这样的要求,程伟也没辙。“钱在人家手里,我们也没办法。不知道国家层面能不能想想办法,帮企业收回一些资金。”

  上海一家外贸纺织品公司的老板王梦语,也称这几个月是自己入行以来的最低谷。

  王梦语的公司主要出口纱线和面料。春节前,她与武汉一家服装厂签好合同,约定先发一批面料给对方,另一部分年后上班再发。服装厂收到面料后,再制作成衣发给西班牙客户。

  没想到,武汉发生严重疫情,服装厂在2月份根本无法开工,西班牙客户拿不到订下的成衣,王梦语也没办法发剩下的面料,更别提拿到货款了。

  3月,武汉疫情好转,王梦语松了一口气,以为生意终于回归正轨。没想到,西班牙疫情又严重起来,那边的客户要求无限期推迟发货。连锁反应之下,王梦语仍发不了剩下的面料,之前那部分货款也拿不回来。

  目前,公司已发出的面料堆在武汉,未发出的部分滞留在合作工厂,“这种状态不知道要持续到什么时候”,王梦语很担忧,又无可奈何。

  “还有好几批货已经生产出来了,也因为疫情,客户取消订单,只能堆在厂里。”到4月份,压在客户手里的货款,加上自己的货款已经超过500万元,对这家去年营业收入1500万元的小公司来说是巨大的负担。

  出不了货拿不到钱,王梦语的外贸公司与合作工厂之间,也有部分货款没结清,对方也着急催要回款。“这次打击对我们外贸纺织行业来说几乎是致命的”,王梦语身边很多同行停产、裁员,还有企业直接注销。

  除了外贸公司老板,普通从业者也在艰难度日。

  肖鹏在厦门一家织带公司工作了8年,这几个月是他最清闲的时间。

  “公司生产的礼品包装带,大多数出口,生意一直很好。很多奢侈品牌都在使用我们公司的产品。”肖鹏是生产车间一名印刷技术工,“公司过去订单多得我们都忙不过来,一个月最多休息两三天。”工资跟工作时长挂钩,自称“没什么文化”的肖鹏,对这些年的收入很满意。

  但从3月下旬开始,随着外贸订单的陆续取消,公司产能只能跟着下调。到4月中旬,昔日24小时全力开动的生产车间,只有一半还在运转。肖鹏的工作时间,也缩减成做四休三。“往年4到7月,是公司订单最多的时候,今年竟然到了让大家轮休的地步。”

  伴随“清闲”而来的,是收入的直线下降。肖鹏四五月份的工资只有过去的40%,这让他感到压力山大。“我和老婆两人在厦门生活,开销比较大,老家还有两位老人和一个四岁的孩子要养。”

  肖鹏眼下最担心的还是工作能不能保得住,他明显感觉到公司在努力控制用工成本。“很多同事都怕失业,我也怕,心里很恐慌。”

  陆倩是广东佛山一家陶瓷模具企业的外贸业务员。3月中旬,她所在的公司还发布了招聘信息,计划加大海外市场开发力度。

  没想到,欧洲和美国的疫情都在短时间里严重起来,很多口岸码头封闭,连本来签好合同的货都无法发出。公司后来不但没有新人入职,原有外贸业务员手中的订单量也大为下降。

  “整整两个多月,我一个订单也没拿下”,陆倩收入一下子降了近90%,这让每个月都要还房贷车贷的她感到压力很大,“我们收入主要来源于外国客户的订单,没有订单就没有提成和奖金,只能拿最基本的工资。”

  到了6月中旬,陆倩终于拿下了两个多月来的第一个订单,但她对未来仍有些担忧:“大多数海外客户都在家呆着,复工时间也不确定。”

  由“外”转“内”,企业努力自救

  为了寻找生机,王梦语想各种办法回笼资金。

  庆幸的是,通过与国外客户的沟通,王梦语在给了对方一定折扣后,终于拿回了部分货款。

  她还为企业规划了几个自救方向,总体来说就是由“外”转“内”。她一方面通过朋友和同行介绍,拜访国内潜在客户,一方面廉价处理了一批库存。“这批货只收回15%的成本,很痛心,但也没办法,资金实在太紧张了。”

  目前,王梦语打算利用现有面料库存,做些简单的家纺和服装,直接在国内销售,回笼资金。“最重要的还是要有好的产品。国内市场跟国外市场差异还是蛮大的,需要仔细研究,精准设计。”

  肖鹏也明显感觉到,自己所在的公司开始主攻内销,“最近几个月,印刷图稿增加了很多国内版”。销往国外的织带一般都是英文图稿,因此肖鹏能大致判断出自己经手的产品是出口还是内销。

  “过去我们面向国内市场的产品很少,这几个月在大量增加。”肖鹏说,随着内销市场的开拓,他的工作时间也由四五月份的做四休三变为如今的双休,偶尔周六还会去加一天班,“工时在慢慢增加,工资也有所回升,不太担心公司裁员了。”

  “跟四五月份相比,目前外贸业务有所回暖,我们仍在继续加大国内市场开拓力度。”华贸国际贸易有限公司总经理顾蔚君说。

  这家位于浙江省宁波市海曙区的公司,主要经营教学仪器。外贸寒潮来临时,海外业务遭遇困难。

  公司当机立断,将几十名外贸业务员打造成主播,在镜头面前“吆喝”卖货,还请了宁波电台的主持人来为大家培训指导。如今,公司 “内”“外”市场都用上了直播技能,经常在抖音上推广产品。“国内市场的开发,部分弥补了外贸受损的业务量。”

  王梦语也已经研究了一段时间的直播带货。她告诉记者,她自己平时并不看直播,之前也没接触过,但看到各行各业都在做,效果似乎还不错,于是也凑热闹去学了下,并真刀真枪地实战了一次,可惜没卖出多少产品。

  王梦语反思:“也许是因为我在传统行业,面向的客户也主要是企业,而不是终端消费者吧”。目前,王梦语还是把开拓国内市场的精力放在一些传统方式上,例如客户拜访、参加展会、找代理商等。

  “即便外贸业务恢复,也会继续开拓国内市场”

  值得注意的是,不是每家外贸公司都能顺利转向内销。

  “对我们行业来说,内销跟外贸完全是不同的操作模式。从款式开发到销售渠道,都是全新的,都需要重新去开拓,甚至要重新组建公司团队。”程伟说,转内销没有想象的那么容易,身边的同行们也都仍在外贸行业坚守。

  赵孟是一家天津金属铸件外贸公司的副总经理,在他看来,自己公司的产品转内销“根本不可能”,“产品专业性很强,只能卖给国外一些特定的客户,国内没有需求。”

  外贸业务员转行也不容易。“我的人脉、客户资源、技术积累都在外贸这一块,别的领域对我来说是一片空白。所以还是想再坚持一下,实在不行再换别的行业吧。”在外贸行业打拼了9年的陆倩,坦言“外”转“内”并不容易。

  国内国外市场环境的不同,也让逐渐转向“内销”的公司面临挑战。肖鹏告诉记者,相比外贸,内销价格要低很多。国内很多小工厂,会跟他们打价格战。

  目前,王梦语还没有拿到内销订单,但她对这个“陌生”市场充满了期待。“我已经接触了一些国内成衣生产商,对我的产品还是比较认可的。但是他们自己的处境也不是很好,所以暂时没有下订单,我还得继续寻找订单。”

  国外市场正在缓慢复苏,程伟逐渐拿到了一些外贸订单,部分合作工厂也重新运转起来,“跟去年同期相比,恢复了20%,但比四五月份强”。

  王梦语虽然还没拿到新的外贸订单,但也有了来询价的海外客户。她告诉记者,即便外贸业务恢复如初,她也会继续开拓国内市场,“这次外贸寒潮给我的一个启示是,要学会两条腿走路。(部分受访者为化名) 记者刘梦妮

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