陈泠羽:做有责任的电商 创有温度的母婴平台
陈泠羽:做有责任的电商 创有温度的母婴平台
访谈嘉宾陈泠羽
7月12日,希果网创始人兼CEO陈泠羽做客新华网会客厅,畅谈母婴垂直电商市场发展情况。

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三大方案对阵“品效”合一 让用户近距离感受

“如何为品牌商花最低的营销成本收到最大的效果,做到品效合一?是在竞争激烈的市场上所需要的。”7月12日,希果网创始人(CEO)兼总裁陈泠羽在做客新华会客厅时表示,为了解决这一方案,希果网做出了三套解决来获取用户和市场。

为三四线城市“品质妈妈”提供精准产品

从去年的数据来看,现在非网购人群占了很大的比例。通过分析原因,可总结为第一是信任,第二是习惯。信任很重要,在家门口有这样一个体验店,这对于希果网是一个“背书”,初次网购的妈妈可以产生信任,这十分重要,让测试成本变得更低。

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[主持人]

各位网友大家好,欢迎收看新华会客厅。今天演播室非常高兴地邀请到希果网创始人兼CEO陈泠羽女士,欢迎您,陈总,跟各位网友打个招呼吧。[ 2016-07-12 11:16 ]


[陈泠羽]

大家好。[ 2016-07-12 11:15 ]


[主持人]

从“贝备”到“希果”,您为何会选择竞争如此激烈的母婴电商做创业?[ 2016-07-12 11:15 ]


[陈泠羽]

我认为平台越大,垂直电商的可能性越大,在这一点上我们选择非常重度垂直,将品牌商和一些渠道商放在一个平台上进行思考,让他们做到价值协同。我认为任何时候为用户、为渠道商和品牌商创造价值的,一定是好的商业模式。首先,尤其是开放二孩政策之后,我认为这个体量非常大,现在85后和90后的爸爸妈妈成为了主流,这些爸爸妈妈的诉求不仅仅是需要好产品,更多是通过什么样的方式给他们提供购买的决策依据,这一点很重要。还有她们是"未培训"就上岗,她们怎么通过商品和育儿结合,达到智慧育儿,优品生活。[ 2016-07-12 11:16 ]


[陈泠羽]

第二,我是两个孩子的妈妈,作为一个妈妈来讲,本身我是一个网购的主流人群,会在购物过程中发现一些遗憾,怎样为妈妈创造一个更大的价值,在这一点上通过对行业的了解,包括我自己也是1.0的电商人,通过电商的了解,我认为在这方面有很大的空间去思考。第三,我觉得互联网的核心本质就是让信息对称,跟一些品牌商沟通过程中发现,他们听不到C端的声音,如果达到一种信息对称,渠道商和品牌商如何构建一个畅通的管道。基于环境和自身的背景,也基于我目前对品牌商和用户的了解,我认为机会到了。[ 2016-07-12 11:17 ]


[主持人]

是跟您之前工作的领域和环境是有关系的,过去的履历和您现在的母亲身份,对母婴电商有一个不一样的看法。您觉得您做的希果网最大的特点是什么?我们看到在此领域的垂直电商,竞争市场激烈,我们怎样开发自己独有的特点,真正吸引用户,让我们在竞争当中有所立足。[ 2016-07-12 11:20 ]


[陈泠羽]

首先我们站在用户端上来讲,85和90后的妈妈需要购买的决策依据;第二,在购买过程当中能够学到一些育儿的资讯;第三,三四线城市的妈妈能快速的找到好产品,这对C端用户是一套育儿的解决方案,将内容和商品做了融合,以内容带动商品销售,以育儿的交流给妈妈购买的依据。[ 2016-07-12 11:22 ]


[陈泠羽]

中国是OEM(生产制造)大国,很多国际一线品牌在中国制造,他们生产的自有品牌好产品找不到渠道,或者没有一些好的营销方式,如何为这些品牌商花最低的营销成本收到最大的效果,做到品效合一?要考虑到如何去配合B端品牌商,在这一点上我们做了一个连接,让他们得到信息的对称。我们做了三套解决方案,第一是品牌商,营销成本最低,最大化的找到他的用户。第二,给妈妈做了解决方案,宝宝的育儿完全打乱了品类,比如辣妈优品和辣妈厨房,比如在玩具方面将早教和玩具做了结合。现在的妈妈不知道给2岁的孩子买什么玩具最适合,我们给妈妈做了一套育儿的解决方案,这款玩具还解决了早教问题。第三,我们为流通的渠道商做了解决方案。我们线下有300多家门店,因为妈妈在网购的时候有一个问题,她们给自己买东西,网购失败可以忍受,但是对宝宝的用品是零容忍的,像玩具是要可感知到的,所以体验很重要。[ 2016-07-12 11:25 ]


[陈泠羽]

大流通的产品是一样的,如何获取用户和市场,更多的一种方式就是低价。如果我们在接触妈妈的过程当中,让她们自己做决策,体验到、触摸到、感知到,这一点上也是我们的思考点。 再一个,我们从电商来说,1.0的电商大家都知道重复购买率是一个比较困难的问题,换取新客成本高,转换率低,重复购买率低,就是她触摸不到。海量地获取用户的时代我认为已经过去了,现在是移动电商时代。我们最精准的客户,定位在三四线有生活品质的妈妈,我们离用户最近,离妈妈最近,与她进行愉悦的沟通,输送她想要的内容。门店是我们获取流量的地方,也是和用户交流和分享的地方,是一个分仓,从目前相关数据来看,重复购买率比纯互联网公司购买率要高一些。[ 2016-07-12 11:28 ]


[主持人]

您刚才说用户集中在三四线城市,您怎么看?这些地方不像一二线城市有很多接触到现在母婴领域上高品质产品,包括一些进口的产品的渠道,她们渠道缺少,我们提供这样一些线下门店,让她们能接触到更好的东西,并且能够在线上购买。[ 2016-07-12 11:29 ]


[陈泠羽]

首先,我觉得三四线城市从整个的母婴数据来看,是一个消费倒挂的区域。她们想购买好的产品,但是没有一二线城市那么丰富。另外,她们对品牌没有强烈的记忆力。第三,三四线城市的这些妈妈目前从数据来看,她们呈现出一个消费升级的时代,她愿意购买更高品质的产品。[ 2016-07-12 11:33 ]


[主持人]

我们怎样根据形势,来因势利导地提高产品品质,包括您说的了解到一些相关的育儿的策略,这个我们是怎么想的?[ 2016-07-12 11:35 ]


[陈泠羽]

在门店,一网一屏一站,是我们的整个运营模型,在线下体验店我们打造了一个定位于小型化、互联网化、体验化的模式。母婴行业不同于大百货,我们要做的是精选和优选。比如一个品牌有300多个SKU,我们选择前面的SKU,一部分是做陈列,一部分是做屏上,在线上做了一个链接,大部分在电子货柜上,它能陈列,让妈妈们看一些代表性的产品。体验店分成几个模块,有新手上路、智慧宝宝、辣妈厨房、宝宝衣橱、辣妈优品,妈妈根据自己需求可以走到自己想要的模块。第二,我们从星期一到星期五有一个类似于培训的沙龙,大概是一个小时的分享,分享如何给宝宝做辅食,一岁的宝宝有什么特点,如何跟宝宝快乐地玩儿,宝宝在吃奶粉的过程当中出现上火如何解决?更多给妈妈输送一些资讯和内容,让她知道选择什么样的产品。另外,每个月有一次线下的辣妈沙龙。这个沙龙我们会分享妈妈的一些心理和育儿过程当中的一些问题,请一些知名的专家,通过内容带到店里面来。[ 2016-07-12 11:45 ]


[主持人]

您刚才说的一些沙龙和分享,300家门店是不是需要很多的专业人士了?[ 2016-07-12 11:46 ]


[陈泠羽]

我们每三个月跟各地的渠道商做一次培训,输送IT的标准化、营销标准化、运营标准化、商品标准化。传统的母婴店没有IT的能力,我们给他们提供这些工具是为了提高平米平效。例如,IT标准化可以让他们了解用户和商品数据,应用到日常运营中。营销的标准化,如何把人带过来、如何留住、如何让他再来。运营的标准化,在整个运营过程当中,打造了27个流程,在这个过程当中出现任何问题都可以一一得以解决。通过输送标准化近距离的培训,三个月的复训,让渠道商在价值观和标准上和我们保持一致,以便于更好的落地。[ 2016-07-12 11:51 ]


[主持人]

这种线上线下最大的优势是什么?您觉得有没有一些不足的地方?[ 2016-07-12 11:57 ]


[陈泠羽]

优点是很有温度和体感,妈妈喜欢聚群倾诉、分享。让妈妈在购物的过程当中学到一些育儿的经验,也学到其他妈妈分享的一些内容,这是优势。当然我们在一些渠道和做这些活动的时候,在内容上输送的还是不错的,但是如何将内容、情怀和商业做很好的结合,在这个方面是需要一些平衡点。在这点上,我们也是在逐渐进步的过程。[ 2016-07-12 11:59 ]


[主持人]

这样一个方式,您是从什么样的经验得来的?要开展这样一个方式的电商?[ 2016-07-12 12:05 ]


[陈泠羽]

你的用户是谁,要深度了解她,从懂、帮、塑去完整构建整个体验模型。我自己建立了17个妈妈群,在其中是意见领袖,深度了解诉求,知道她们现在在哪里,未来去哪里,这是这个商业模式设计的核心所在。[ 2016-07-12 12:08 ]


[主持人]

未来可能我们不单是垂直的电商,在同行业当中有很多垂直+跨境的模式,这样的模式我们有没有做?[ 2016-07-12 12:11 ]


[陈泠羽]

“跨境购”也是我们其中的一个模块,将“跨境购”搬到家门口,将线上特卖借鉴到线下,给妈妈带来便捷、实惠。很多三四线城市的妈妈,从去年的数据来看,现在非网购人群占了很大的比例。我们分析原因,第一是信任,第二是习惯。我觉得信任是很重要的,在家门口有这样一个体验店,这对于希果是一个背书,初次网购的妈妈可以产生信任,这十分重要,让测试成本变得更低。我们还会从服务上去指导如何选择、如何下单,售后也更加及时有效,吻合妈妈的心理特点。[ 2016-07-12 12:15 ]


[主持人]

我们在线下门店看到的东西要到线上去买?[ 2016-07-12 12:18 ]


[陈泠羽]

是。[ 2016-07-12 12:20 ]


[主持人]

也可以像超市一样直接购买?[ 2016-07-12 12:22 ]


[陈泠羽]

可以的,你不要强制用一种方法,可以引导,但更多的是尊重,需要一个过程。比如,在线下先体验,屏上看产品详情介绍,最后下单购买。门店类似于分仓,可以自提,也可以快递。[ 2016-07-12 12:28 ]


[主持人]

您心目当中对网站未来是一个什么样的设想?[ 2016-07-12 12:29 ]


[陈泠羽]

我觉得是一个可以购买优品,且提供好产品决策依据的妈妈沙龙。第一,性价比要高,第二,便捷。我把线上的特卖搬到线下,如果全品类一个品牌整个做特卖,品牌商也不会认同,但是我会选择几个来做特卖。妈妈认为这里像奥特莱斯,我会买到好产品,从星期一到星期五都有好东西。对于妈妈来说,用最少的钱买到最好的产品。线下的东西可以拿到线上去做分享。还有线上跟妈妈的一些互动,过去是通过一些社区来沟通,很多三四线城市的妈妈没有这个习惯,线下的交流通过一些沙龙给她们一些好的指导。[ 2016-07-12 12:31 ]


[主持人]

您的定位还是三四线妈妈?[ 2016-07-12 12:32 ]


[陈泠羽]

我的定位就是三四线城市有生活品质的妈妈,我们是更精准对三四线妈妈做解决方案,一定是精准的好产品,类似于中国好声音。我走访了200多个品牌商的董事长和总经理,他们有生产好产品的能力,但是他们不会去营销,我要跟他们做到价值协同。英雄不问出处,妈妈认可的产品就是好产品。[ 2016-07-12 12:33 ]


[主持人]

我们真的能客观中立的帮助消费者分析产品的优劣和性价比,分析适合的阶段和人群,可能真的会得到很多消费者的信任,也为之后发展奠定了很好的人群基数。在社会责任方面是不是也有很多好的东西会回馈给相信我们的消费者?[ 2016-07-12 12:34 ]


[陈泠羽]

比如我们这次拿到一款目前是以国企做的一些进口的奶粉,这一个我们会做十个城市的试用,让妈妈自己做决策和选择。欲想取之必先予之。还有一些贵州爸爸妈妈在外面打工的留守儿童,他们上学也成问题,去年我们建了13所幼儿园,包括一些孤儿院,我们会跟这些孩子去分享,母婴行业是一个有爱的行业。我觉得慢即快,用一颗真正做母亲的真心和良心来经营这份事业,守心持衡很重要。[ 2016-07-12 12:35 ]


[主持人]

这样一个品类的电商跟其他的完全不一样,尤其是涉及的人群都是小朋友,不能有任何的质量问题。真的像您说的,需要一个爱心需要把这个事业做长久,也必须有一个爱心,得到消费者的信任,希望希果网在今后的发展越来越好,得到更多妈妈的信任。[ 2016-07-12 12:36 ]


[陈泠羽]

在这一点上我是深有感触。做母婴行业去年和今年上半年有很多假货的风波,我经常强调这一点,慢即快,比如选择一些品牌商有末尾的淘汰制,基本上有几个原则,第一选择源头,只和品牌商合作,很少和代理商合作。因为他自己的孩子会重视,基本上76%目前跟厂家签约,这是第一,这些就保证了正品。包括国外的一些产品,很多我们是跟中国总代,甚至一些源头去拿的,比如我刚才说的这款奶粉会成为我国的独有的产品,有国家的检测机构来参与的。[ 2016-07-12 12:37 ]


[陈泠羽]

还有,给予妈妈什么是好产品,我们给她们一些标准。我们现在和三方公司做一些连接,把实验室搬到门店,让妈妈自己检测,在5分钟可以检测,比如现在服装,童装今天上半年出现了一些不合格的报道,比如甲醛超标,妈妈会很恐惧,我们会把实验室搬到店里,5到15分钟妈妈可以自己检测,是否有甲醛超标。因为很多时候,妈妈更多会相信自己看到的,我觉得深入的了解人心,了解用户现在在哪里,我们觉得信任是很重要的事情。马云用了14年的时间经营信任,我们经营信任一定要了解用户的心在哪里,我们怎么满足她们的诉求,这是在商业模式设计当中非常重要的一环。[ 2016-07-12 12:38 ]


[主持人]

今天非常感谢陈总做客演播室,聊了一些电商的理念问题,希望希果网未来发展的更好,也希望这样一个理念能够为整个电商领域慢慢的接受,我们要把这个行业做得更加好,更加适应消费者的需求,再次感谢陈总,感谢各位网友的收看,再见。[ 2016-07-12 12:39 ]



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