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关雪峰:创业融资的从1到10

2015年11月13日 15:30:28 来源: 品牌中国网

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中关村创业投资和股权投资基金会副秘书长关雪峰发表主题演讲

  品牌中国网讯 11月8日,由品牌中国产业联盟、新华网、中国电子商务协会主办,中国企业网联办的2015中国互联网金融品牌峰会暨中国“互联网+”产业领袖汇在北京友谊宾馆举行。图为:中关村创业投资和股权投资基金会副秘书长关雪峰。

  关雪峰:

  首先第一个为什么融资需要专业FA机构帮助大家去做?其实从在座有很多见过投资人,跟投资人谈了一个多小时,投资人告诉你对不起,我们已经投完了,你这个项目真不错,不是我们目前投资的范围,我给你介绍别的投资机构吧。其实谈了一个半小时,他没钱,而且尤其今年股灾完之后很多投资公司也没钱。现在这个阶段有很多在上半年已经把这个子打光了,现在也没钱。其实现在你们出来融资,真正有钱的投资机构兜里有钱没多少,看他是不是真正有钱。

  第二看他是不是关注的项目,我这里来的都早期项目,基本上都可以独立对付投资人,不需要找我这样的人。觉得我这种经纪人比较贵,他们有些创业者不太愿意分享,你不就是帮我介绍投资人,为什么给你钱。所以从我的角度也没办法。现在有说C轮死,现在最多融到B轮,我后面会在我的定义C轮为什么会死。他不投早期阶段的话,对创业者来讲也是非常费劲的。

  第三就是投资策略,每个机构都有很明确的策略。你们刚开始做融资,有的不了解投资公司的策略。那么从投资机构看创业者,看团队,有些项目直接把团队放在第一篇也不太对。这种项目在B轮以后,你的业务人家基本都明白了,先看这个项目团队能不能往下干。早期项目先讲讲你的单位做什么,你的产品策略,客户黏性、运营风险。

  第二是投资人类型。众筹来讲可能是小白领,投资机构有很多公司,比如说投资总监、合伙人自己在投。你跟他谈的过程当中,像企业家,企业家跟你谈第一标准股权非常高,第二他要控制你的企业,甚至他要把你的企业变成他的。你们见个人老板投资的时候要很慎重,机构投资人,国企投资机构、非上市公司、上市公司、VCPE等等。

  你见的是个人投资人,快的话一周,慢的话一个月拿到钱。三个步骤,第一看你创始人,第二看合伙人,第三看三页纸给你钱。一个是业务规划,第二是谁来干,第三是资金规划,尤其是资金规划非常重要。很多都之向投资人要钱,第一你的产品是不是人家投资人喜欢用的东西,他愿意不愿意成为你的用户。第二就是他愿意不愿意买单,你这个产品他愿意个人花钱买。第三就是他愿意当着你合作伙伴,觉得你这个业务不错,我们家正好自己有一个公司,我们家闺女闲着,给你做做代理挺好。第四是投资。现在看到都是在讲我的项目如何牛,你投我吧,全是这么来介绍的。

  五类常见的合伙人类型,首先是战略合伙人,战略合伙人是你最多给5%的股权,你给15%就不叫战略合伙人了。第二是事业合伙人,天天跟你混的各种CTO,CIO,最低5%,最高不要超过15%,三个合伙人,一人15%,45%出去了,你后面怎么融资。资源合伙人和业务合伙人中间不展开讲了,还有投资合伙人。这两个合伙人加一起不超过5%,业务跟资源。

  我主要帮助大家完成五分钟路演、十分钟路演。五分钟路演就是第一市场痛点,你跟着什么人在什么场景,有什么不便。你抓住市场痛点,把产品做好,这是播三分钟的短片。跟我签,我会给他拍三分钟的短片。如果是有10分钟路演,你独特的优势,你的模式壁垒,你的资金计划,这就构成10分钟。如果说我们目前其实十一之前会去做这些比较多,但是投资人反映三个陷阱,地区市场痛点抓的不准,公开路演没问题。你的痛点抓的不是真正的刚需人群,就是你的痛点不清晰,产品的指向很模糊。你的团队怎么去服务于这个产品,这是不清晰。第二是模式不清晰,第三是创新格局不高。项目不错,方向也不错,就是格局不高。

  从种子到D轮的新格局问题,别人拿了天使后便接着往下走,我觉得每个阶段要解决每个阶段的问题。PreA是做用户验证,A轮是客户验证,B轮是城市验证,C轮是跨城市验证,D轮是跨区域验证。每个阶段都有每个阶段的核心问题,尤其是我认为我这个观点,你的项目在A轮之前都不要到处去参加路演,因为任何项目找我都是很多种状态,要不就是死过,要不就是快要,要不该是泥潭里边找不到北,还有刚开始做,还有自己想做。其实大家可能都有这个心态,总觉得别人碗里的肉香,我这多累,天天干的不是人干的活。进去之后,发现那里也是洪水猛兽,他觉得你还不错,你有病,你的客户挺稳定,跑我们这干嘛来了。不说为什么要做个事,基本上每个项目都是这个状态。这里面有很多投资机构投了这个项目,他会跟你谈说投你,这里又出现对他们投资的项目产生威胁。你的这个项目还没有去试错,人家已经把你的好的项目好的一些点给了他们投资的项目。

  在这四轮之前,首先你模式要去验证,把产品做出来了,因为中国大部分都是闭门造车型。你做的东西不是真用的时候,用户不会给你提出来毛病。一旦用,发现产品有问题,挑你的不是。等到好不容易把用户稳定住了,找买单的,基本四类调整。这四个之前如果真正把产品做出来,做好试错的时候,我认为A轮之前不要大规模的宣传。

  商业模式的八个纬度,这个大多数企业可以干活,但是远远不够。很多企业是跟随型,只有战略定位才能清楚你到底该怎么去做,做什么事情,不做什么事情。这个构成一个核心竞争力,只有增加这个过程,跟你的业务系统,这个占30%,这个10%,两个凑到一起,单一优势很容易被别人抄袭。有两个形成一个,形成一定的壁垒。这里边其实最核心就是能力是引进的,里面是架构,外面是定位,看起来是八个纬度。

  创始人、合伙人、核心团队,我关键是看谁在干活,产品跟服务、用户客户,大家都有这些资源,你的产品跟服务到底能不能打动他,能不能形成真正的市场是另外一回事。只有市场形成才有供应体系,如果不能形成真正的市场不能真正去做。这九个当中,每三个里边有一个瑕疵都认为是一个好项目,两个瑕疵是优秀项目,只有一个瑕疵或者没有瑕疵就是包装的项目。

  这个是我构成大师的十个点,在座男士很少头发比较长,到了一定长度要剪头发,你可以有技术。我的方案就是每周的时候,推一次,这是项目。街边一个老头三块、五块这是产品,小店里边十块、二十块这商品。装修非常好的一百块钱,这是名品。美女做头发至少收你好几百,几千多了,你在套餐里面弄个头是收一千块钱是奢侈品。你们的资源这个状态到下面那个状态能走到多远,投资人走到多远,这是我看项目的基本这十个。

  因为有些LOGO只有这么一点,所以你要清晰让别人知道你是干嘛。你们希望找融资可以找我。你们能独立面对投资人,不用找我,我的分享就到此结束,谢谢大家。

【纠错】 [责任编辑: 吴君蒙 ]
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