家居电商行业独角兽——美乐乐的十年
家居电商行业独角兽——美乐乐的十年
访谈嘉宾阿里巴巴前CEO卫哲及美乐乐CEO沈毅
今年,正值美乐乐成立十周年。8月29日13:00,新华网特邀阿里巴巴前CEO,嘉御基金创始人、董事长,美乐乐投资人卫哲及月星家居前总裁,美乐乐CEO沈毅做客新华会客厅,就美乐乐十年发展历程与网友畅聊。

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卫哲:投资美乐乐 意在“两个凡是”

卫哲表示,2014年投资美乐乐的时候,就是看上了美乐乐既能提升消费体验,又能使行业和企业自身的效率得到大幅度提升。   “我经常说‘两个凡是’,凡是消费者体验不能提升的不是好模式,凡是行业企业效率不能提升的不是好模式。”卫哲说。

卫哲:真正的互联网品牌线上、线下都要有美誉度

8月29日,阿里巴巴前CEO、嘉御基金创始人、董事长,美乐乐投资人卫哲,及美乐乐CEO沈毅做客新华会客厅,与网友交流美乐乐的运营模式及电商平台发展的规律。卫哲指出,美乐乐能够十年不倒,靠得是脚踏实地认认真真按照O2O和新零售模式做了十年,并成为互联网家居品牌。

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[主持人]

各位网友大家好,欢迎收看新华网会客厅!今天,我们特邀嘉御基金创始人、董事长,美乐乐投资人卫哲及月星家居前总裁,美乐乐CEO沈毅做客新华会客厅,就美乐乐十年发展历程与网友畅聊。[ 2017-08-29 13:49 ]


[沈毅]

各位网友们大家好。[ 2017-08-29 13:49 ]


[卫哲]

网友们大家好。[ 2017-08-29 13:49 ]


[主持人]

今年是美乐乐成立十周年,谈谈美乐乐的模式包括电商平台发展的规律,我们知道美乐乐作为国内最大的直营式家居电商平台,走过10年实属不易,您怎么看待美乐乐的独特之处?[ 2017-08-29 13:50 ]


[卫哲]

我们是2014年投资的美乐乐,今年有幸请到沈总加盟美乐乐。美乐乐作为一个互联网的家居品牌,十年能走下去非常不容易,有很多互联网的品牌来得快去得也快,例如凡客。也有很多互联网品牌像美乐乐一样十年能够坚持下来,我觉得非常重要的一件事情,就像今天我们才看到很多互联网品牌,一个真正的互联网品牌一定是在线下也有美誉度。美乐乐做对一件事情,既重视互联网线上的品牌又注重互联网线下的渠道和建设。在O2O还没有流行的时候,美乐乐做的O2O,在新零售没有发明的时候,美乐乐做的新零售,美乐乐能够十年不倒,很重要的原因是在O2O、新零售没有发明之前,已经脚踏实地认认真真做了十年的O2O,做了新零售,所以成为了互联网的家居品牌。[ 2017-08-29 13:53 ]


[主持人]

现在可能更多会去来依赖这样的方式生活,所以说可能作为美乐乐来讲,这十年走过来很不容易。刚才卫哲总介绍了,沈毅加入的时间相对较短,您对于美乐乐认识怎么样?为什么选择加入美乐乐?[ 2017-08-29 13:55 ]


[沈毅]

这就是我今天要讲的,为什么会加入到美乐乐这个平台?我在家居行业里也是摸爬滚打了很多年。[ 2017-08-29 13:56 ]


[卫哲]

有一个细节,沈总早年跟我都是在百安居中国工作,这是渊源。[ 2017-08-29 13:57 ]


[沈毅]

原来在家居行业,也是比较大的一个品牌企业。我是觉得未来家居行业应该还是会回到O2O的模式上来。现在看整个互联网商城,天猫、淘宝、京东,但其实家居行业里,真正能够说是O2O,做得很规范,很大的企业,现在还没有凸显出来。美乐乐应该说是比较典型的真正的一个新零售代表,这条路已经走通,而且很多企业还在走。美乐乐为什么做品牌的宣传,之前我们没有做过拓展,因为这种O2O比较精准,客人一个个都是跟踪到位,我们原来在这上面运作得比较少,但是现在我们觉得既然走通,在行业里面也是领先的,我们就要喊出来,让大家在家居行业里面知道有美乐乐这个品牌,在做着自己独特,也是领先的事情。[ 2017-08-29 13:58 ]


[主持人]

您刚才提到新零售的概念,我们已经跑通了,能够跑通相当不容易,很多刚才讲的线上的品牌在想着怎么样把线下发展得更好,线下的品牌怎么样更好的拥抱互联网。可能对于这个跑通了,是不是咱们在投资上之前也是看重了美乐乐这一点?它已经把这个模式全都打通了?[ 2017-08-29 13:58 ]


[卫哲]

跑通有两个重要的指标,两个凡是,所谓的跑通第一要看对于消费者的体验是否跑通,消费者认可新零售、认可O2O,一定要比较两个,一是要有比较纯的传统线下店,和比较纯电商,比较纯的电商家居行业购买频率不高,还要接触材质,看产品,如果是买个衣服拿回来试穿后,不行可以退回去,但是家居不行。所以要有线下强烈需求体验的行业,一定能够跑赢纯电商,这是我们在阿里期间花了很多力气,确实在家居行业纯靠电商是做不到的,所以美乐乐第一个作为新零售要跑赢纯电商。[ 2017-08-29 13:59 ]


[卫哲]

第二,它得跑赢纯线下的店,纯线下的MALL越开越多,但是能容纳多少呢?几十上百个品牌最多的,而互联网上能够给消费者更多的选择和体验,所以我们觉得家居行业美乐乐首先是在消费体验方面左手要打赢传统的家居门店,右手要打赢新兴的家居电商,这点在消费者赢了,所以第一个凡是叫凡是消费者体验不能提升的不是好模式,美乐乐是好模式。第二个消费体验是好了,过去几年O2O很红火,但是为什么这个公司都没了呢?自身效率不高,所以第二个凡是,是凡是对行业和企业效率不能提升的,都不是好模式。传统家居行业是效率非常低的一个行业,无论是人均销售还是每平米销售非常低,因此大部分的店都是空荡荡。所以美乐乐在效率上我们拿零售的几个核心指标,当时投资就看重美乐乐的平效每平米每年的单位产出是传统家居行业的两到三倍,美乐乐的存货周转速度是传统家居行业的四倍到六倍。对照美乐乐O2O,消费者是满意的,我们自身的效率也比传统的做家居要高,如果不高也不是好模式。所以两个凡是,凡是消费者体验不能提升的不是好模式,凡是行业企业效率不能提升的不是好方式。[ 2017-08-29 14:05 ]


[卫哲]

主持人好,网友们好。非常高兴来到新华网做客。[ 2017-08-29 13:49 ]


[主持人]

家居行业开始步入新零售时代,全渠道竞争也成为了关键,您是如何理解新零售概念的?在新零售之势下,美乐乐会有哪些举措?[ 2017-08-29 14:08 ]


[沈毅]

新零售就是简单一点说,就是互联网线上线下融合,再加上一个物流的通常,给客人提供一个便捷服务的消费体验。当然现在整个家居行业,我们一直说整个互联网行业对于零售冲击最小的大家都觉得是家居行业,但这个概念正在发生变化。现在越来越多线上家居店每年的销售增长都很快速。这就意味着原来的我们的观念慢慢也会被打破,原来觉得买家具线上可能不太放心,现在特别是80后以后的这些人,买家具一定先到线上浏览,找到他适合的东西,更原来的消费80后以前的人的消费观念已经真的不一样了。[ 2017-08-29 14:19 ]


[沈毅]

另一个,因为家居有它的独特性,在线上浏览完以后,还是需要体验,感觉一下舒适性怎么样,需要线上线下融合。[ 2017-08-29 14:21 ]


[主持人]

上海国际家具博览会9月正式开启,美乐乐为准备此次家居展,会有哪些行动?希望通过此次展会达成怎样的效果呢?[ 2017-08-29 14:22 ]


[卫哲]

我先说一下行动背后的初衷,在过去十年说到美乐乐最早自己在尝试O2O,尝试新零售,沈总说十年走过弯路,但是跑通了,只指我们自己跑通。[ 2017-08-29 14:25 ]


[卫哲]

新零售中间有个非常重要的就是赋能原有的线下店,不是美乐乐一家的事,而是整个家居行业的事。所以这次家居博览会美乐乐要输出自己的新零售能力,赋能整个行业,赋能很多在挣扎中的线下店,这是这次家居博览会美乐乐要做出重大的转变。[ 2017-08-29 14:26 ]


[主持人]

这个格局很高,是出于什么样的考虑?[ 2017-08-29 14:27 ]


[沈毅]

美乐乐以前很少参加这样的展会,我觉得既然我们有这么好的模式,真的要去展示,既然行业是领先的,我们要让所有人知道我们领先在哪里。所以我们这次到家居展上,跟其他的厂商可能不太一样,他们展出的是家具,实体多一些,但是我们这次去展示的就是新模式、新概念、新未来,我们原来在这个行业最早切入O2O的行业,我们一直是领头羊,未来我们还想继续,而且让全国人都知道我们还是领头的。未来还有更好的模式,还会继续的去做这个领头羊。[ 2017-08-29 14:36 ]


[卫哲]

这种原来家居行业有流行的几十年的品牌商+加盟商,这种加盟商更多是卖产品,或者说是提供一定供应链的服务,这不是美乐乐输出新零售的核心,核心是全方位的赋能,从一个门店的前台、中台、后台到整体输出美乐乐的模式,而且美乐乐对自己的模式非常有信心,我们承诺一个保底的回报,这是在原来的家居行业中没有发生过的。[ 2017-08-29 14:40 ]


[卫哲]

我们来经营这个新零售模式,我们已经跑通,算好能够带来的回报。所谓的信任、共赢谁先赢,我们认为让加盟新零售的伙伴先赢,也是基于过去十年对自己模型的信心。所以这次推出的加盟新零售和传统的批发性质的加盟商很不一样。美乐乐输出全模式,这种才是我们心目中真正意义上的赋能线下零售店。[ 2017-08-29 14:43 ]


[主持人]

这种模式上的自信,或者说模型上的自信,包括对于行业非常敏锐的触角能够让我们在前面多走了一些,但是从市场上其他一些无论是线上还是线下正在挣扎,或者有一定的背景和实力的企业,他们对于这种模式的渴望程度有没有了解?[ 2017-08-29 14:48 ]


[沈毅]

无论物业型商场的品牌,还是家居厂商的品牌,这变成了一种共识,这个已经毫无疑问的,大家都有这种意识了。但是这个要走通也确实不是件容易的事情。[ 2017-08-29 14:57 ]


[卫哲]

互联网工程师现在是两三百名,美乐乐的平台每个月不重复的消费者过千万级,在中国我们判断一下大约每个月关心买家具的人就两千万,十几亿人每时每刻像淘宝、京东购物一样,每天都可以有上亿人。但是关心买家具的大概在两千多万,其中一半都去美乐乐看,所以美乐乐的输出不仅是模式,还会输出平台的流量,输出几百个工程师打造的系统的能力。这些尽管有一些同行可能会羡慕,但是需要时间打磨的,所以美乐乐自身的模式除了PC端以外,过去几年也打造了在移动端的能力。现在我们每个月将近一千万不重复的访问的人流,六成以上是来自于移动端,PC端四成。这样的结构调整也不是一夜之间能够完成的,所以能力可能很多品牌商很多其他的线下平台方很羡慕,但是能力的打造不是一两年可以完成的。[ 2017-08-29 15:08 ]


[主持人]

您如何看待未来家居电商行业的发展趋势?美乐乐会做哪些战略调整 ?在品牌建设层面美乐乐未来会有哪些计划?[ 2017-08-29 15:11 ]


[沈毅]

互联网的东西需要一个积累,门槛虽然高一些,但是也不是不可切入,只要你有决心、能力和经济实力,都可以追进去。但是对于我们来说,始终是会有危机感,我们要领先,一定会有新的模式。我们已经比较成功的从PC端再慢慢往移动端转,移动端的概念很大,我们也有后面更精准的发展运作的方向,移动端里面微信的运作,可能未来的影响力会更大,其实类似于这种转变,已经在开始运作了。[ 2017-08-29 15:13 ]


[卫哲]

技术变革我们觉得还不是最关键的,最关键的是要了解每一代人不同的需求,刚才说到美乐乐诞生的时候,我们主要服务80后,90后,再过五年应该是95后。我们要了解他们的消费习惯上有什么最大的差异,我曾经在一个讲话中提到,85后还是存钱的,90后是不存钱的,95后敢借钱,因为95后是改革开放小康第一代,小康1.0的95后,独生子女2.0的95后,所以没有受过苦,挨过穷,对未来充满信心,所以敢消费。85、90后不敢借钱,除了买房。真正敢消费的是95后。所以配合这个,他们提出5000块把20000块的东西先拿回去,美乐乐贴息,这是和美乐乐一个战略股东,上市公司联合推出的面向95后的消费信贷计划,也是这次博览会,我们既对行业赋能,也希望对消费者特别是面向95后的消费者提供一种新的消费习惯。[ 2017-08-29 15:20 ]


[主持人]

美乐乐目前已有256家线下体验店,对于未来线下门店的扩张,美乐乐有什么计划?[ 2017-08-29 15:20 ]


[沈毅]

现在分布在全国差不多200个城市,城市的大小像北京这样的城市可能会多一点,有的地级市城市,小一点的县级城市一家就足够了,我们根据城市的经济能力,消费能力,去布局。这个城市应该开在什么地方,有几家,我们都有计划。[ 2017-08-29 15:30 ]


[卫哲]

回到新零售,跟传统比家具家居品牌,通常在全国中等规模的在两三千家店,大的甚至到五六千家店,但是新零售不需要这么多店,新零售可能在中国布局1000多家左右可以很好的覆盖绝大部分消费。以前零售有句话叫location、location、location,三个成功秘诀都是位置、位置、位置,选址,但是选址一旦选错了,店不好搬。原来基于小数据时代的精准营销,我们得做客调,访问1000个客户,10000个客户判断一下我的位置开得对不对。美乐乐在过去十年积累了大量的用户数,每个月都有1000万个消费者访问,我们大概知道你在哪,我们再去布点就不会像传统零售一样,拍脑袋、拍胸部、拍屁股,就“三拍”。美乐乐未来的赋能的线下店选址是基于网上人流精准化的选址,同时单店的辐射的商圈比传统的零售要大得多,所以美乐乐这种模式,新零售的模式,为什么平效会高?就是做同样的业务规模别人可能需要两三千家店,我们需要1000家店,因为每个单店的平效是传统行业的2到3倍。[ 2017-08-29 16:14 ]


[主持人]

我们是不是需要太过于巨大的卖场的店?[ 2017-08-29 16:13 ]


[沈毅]

我们原来门店基于刚开始时候概念,没有错,我们因为很精准,并不在乎这家店一定在很好的位置,一定不要很大,可能更多是考虑成本,让客人有这种感觉和体验。但是现在开始,我们已经发现了一些问题,现在对于客人来讲,对于体验的要求会越来越高。这样的门店已经很难满足我们的需求了,包括不好找,去了以后感觉并不是那么好。我们也是基于这种顾客的感受,从新再规划门店,现在的门店就是要提供客户几个方面的需求。第一舒适,让他进了门店就像家的感觉,有直接的家的体验,这是很重要的,客人对于家具直接切入第一感觉。第二个是便利性,要有比较好的位置,很好停车的地方,甚至于在地铁口边上,对于客人交通的便利性一定要考虑。第三是品牌的宣扬度,这个店开得好,让客人有更大的可视性,原来开在角落里面客人看不见,现在都开在大的品牌的家居广场的边上,进他的门一定能看见我,这样对品牌的宣扬也有一定帮助,客人也更好找,我们是基于这样的考虑。[ 2017-08-29 16:14 ]


[沈毅]

另外面积也放大,可能现在是600到1000之间是最合理的面积,太大对我来说平效比就会下降,但是这个面积对我的展示性基本也能满足,因为这个家具跟其他的家具厂商不一样,很多家具厂开一个店是一个系列,家居就是家居,沙发就是沙发,做床垫可能是软体的为主,美乐乐是全方位的,什么风格的家具都有,展示性可能就要更广。[ 2017-08-29 16:14 ]


[卫哲]

原来美乐乐的门店在300平米以下,当时面向85后消费者讲究实惠性价比,对于店内的布置体验不高,只要成本和高性价比。现在面临90后和95后,进入新的消费一代,对于品牌甚至说对于面子要求更高,要是跟别人来你们家看了家具,什么牌子?美乐乐没见过,主人也没有面子。第二现场要把验货点变成体验点,体验点我们的面积就要比原来大三倍左右,但是新零售另外一个核心,不能像传统卖场一样动辄上万平米,因为没有互联网没有数据,选品不精准,传统的卖场有大量的商品是重复的,或者是消费者选择概率特别低的。所有的传统家居卖场动辄上万平米,美乐乐当时的革命是把上万平米的店变成2、300平米,现在与时俱进面向90后甚至95后消费者,把验货点变成体验点,更精准地把我们的家居能够放在1000平米左右的体验店里面让消费者体验。所以这个尺寸太小不行,太大也不行,通过沈总的摸索,我们找到了1000平米左右可能是我们最佳的未来的体验馆。[ 2017-08-29 16:14 ]


[主持人]

请问美乐乐最终的目标是什么?[ 2017-08-29 16:14 ]


[沈毅]

首先从我们的行业里面,无论是从技术手段上面,从服务的手段上面,还是从布局上面,美乐乐将继续保持领先优势,比把这个优势不断保持甚至扩大,这是我们一定要做到的。[ 2017-08-29 16:14 ]


[沈毅]

另外,我们也希望通过门店的拓展来提升业绩量和知名度,目前美乐乐拥有200多家门店,门店数量尚且不足,未来,我们选店有‘千店计划’,将利用大数据做到‘精准选店’。实践证明我们今年开的店都有非常好的效益,这些店都是2.0版本,效率都不错,也为我们自己提供了信心,这也是未来我们要从管理的角度,坚持做好的事情。只有把我们自己这块做好,把顾客的服务体验做好,把我们的业绩做好,才能让美乐乐赋能整个家居行业。[ 2017-08-29 16:14 ]


[卫哲]

沈总的管理团队还提出了未来的“千店计划”,从256家门店到1000家门店,还有750家门店的机会,我们愿意赋能整个行业。在阿里巴巴的时候有三句话用在美乐乐身上,这三句话左右了阿里巴巴的发展,客户第一,员工第二,股东第三。[ 2017-08-29 16:14 ]


[卫哲]

客户第一,我们希望美乐乐新零售的体验永远带给家居行业的消费者体验最多的实惠。第二我们要赋能员工,家居行业的员工对于互联网移动端的改造也不彻底,所以员工很辛苦,收入待遇不高,我们也希望在满足客户需求的时候能够赋能员工,让每个员工在整个家居行业中都是收入待遇领先的。第三股东,客户满意了,员工满意了,股东一定满意。说一下股东,美乐乐在今天有两家A股上市公司,一是宜华木业,传统的木质家具的品牌商,中国龙头品牌企业,二是家装的上市公司,东易日盛。所以美乐乐这个平台,不仅要赋能我们的客户、员工和未来的加盟合作伙伴,我们也想赋能更多的A股家居行业的上市公司,所以我们也欢迎更多A股上市公司成为我们的战略投资者,共同去把中国家居行业的新零售的第一平台美乐乐做好。[ 2017-08-29 16:14 ]



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