何谓细分市场？笔者的理解是，与大众市场相对，用户更加垂直，服务更需精准有效的分众市场。

    何谓有价值的媒体平台？笔者的理解是，为用户创造价值，同时给自己带来价值的融合媒体。

    把这两句话连在一起就是，“做细分市场有价值的融媒平台”——这是《每日商报》3年前给自己确定的转型目标。3年多来，《每日商报》改革供给，深耕细分市场，建设线上线下高度融合的媒体平台，在都市报转型上进行了有益探索。

    做出改变从减法开始

    包括都市报在内的传统媒体，从没停止过对新增长点的开拓，但面临主营收入的锐降，此前传媒界所进行的多元化拓展，从产业发展角度和盈利能力来看，有一部分停留在浅尝辄止、不求甚解中。

    扎根杭州消费经济领域10多年的《每日商报》，同样面临转型的焦虑和困惑。联系外贸企业较多，可做外贸尾单；联系园区较深，可参与园区招商；熟悉餐饮企业，可涉足餐饮……左右冲突后，《每日商报》最终选择了对自己原有业务的裁减——放弃已小有经验的外贸特卖和电商，放弃进军民宿、运营园区、代理理财、进入房产中介等尝试，将自己有限的人力、物力、财力集中到报道领域有一定权威性、市场基础有一定积累、用户画像相对清晰、采编队伍有专业性、竞争对手相对薄弱的创新创业服务、老年资讯服务、小记者培训服务等垂直细分领域。正因为精力上的归集，《每日商报》迅速突破过去“撒胡椒面式”的模糊服务，向着点对点、线对线、群对群的精准分众服务转变。

    产品升级从线下着力

    理论上讲，传统媒体面临的困难，其核心因素是供给侧发生了问题，产品不能满足市场需求，不能给用户创造价值。

    因此，当《每日商报》确立细分市场作为自己主营方向后，其生产实践就不再限于信息输出，而是强化线上传播和线下服务的高度融合，力求传播的精准和服务的有效。换句话说，在供给侧做完服务范围的减法后，《每日商报》开始供给侧的产品升级。

    包括杭商在内的创新创业群体，是推动杭州经济发展的重要力量之一。面对这一群体，《每日商报》几年来除了高强度推出《杭商骄傲》《杭商突围》《杭商故事》《中国梦创业梦》《杭商40年》等一系列融合报道外，还布局线下，有重点、有规划地策划活动、搭建平台，建立与线上报道高度融合的联动机制。几年来，联合杭州市经信委、杭州市工商联、杭州市科委等10多个部门，举办了“杭商新势力大会”“小微企业活动月”“助力凤凰行动计划”等大量助商服务活动；搭建了杭商理事会、杭商金融学院、杭州市上市并购促进会等杭商服务平台，站在服务创新创业、助力杭商发展、助推杭州经济发展的高度，为创新创业群体注入新的动能。

    和以前相比，《每日商报》的这些线下服务产品，至少带有几方面质的变化。其一，策划不是孤立的，而是各项报道的有机组成。以“杭商新势力大会”为例，它是对创业报道的年度检阅，是优秀创业者的一次集中亮相，是创业要素的一次有力撞击。其二，活动不是临时的，而是强调可复制、可延续、产品化。其三，提升媒体服务价值。以杭商金融学院为例，它给拟上市企业高管们提供的专业知识、政策辅导、实战培训等服务，是其他途径很难简单获得的。因为创业者的不断认可，影响力的打开，越来越多的第三方企业和机构寻求与《每日商报》开展服务产品的合作。2018年，该报在创新创业板块上的纯利将超过500万元。此时，媒体的作用已突破单一信息的生产和传播服务，向着集聚各方资源、提供要素导入、专业生产性服务的综合平台转变。

    强化服务以价值观引导为根

    1月举办第四届“杭商新势力大会”，2月举办第三届杭州收藏品交易会，3月联合举办杭州问题车展，4月开办杭商金融学院，6月开展夏令营活动，8月筹备杭州首届消费文化节，9月举办杭州市老年生活博览会……初看，《每日商报》的转型探索即是广告公司化。果真如此吗？弘扬社会主义核心价值观是党办媒体的职责所在，如何做到春风化雨、润物无声？《每日商报》用近5年时间探索重大主题报道的商报化操作，2014年推出《做生命中最有价值的100件事》年度报道，2015年推出《讲诚信致匠心》年度报道，2016年推出《在杭州很高兴遇见你》系列报道，2017年推出《我在杭州的这一天》年度报道，2018年推出《我的杭州我的城》年度报道。近5年来，《每日商报》走访了近500位身边的小人物，用他们最朴实的话、最为真实的故事，折射出生活中的价值观。用近5年的时间，汇聚了一份厚重的城市正能量。

    核心价值观报道仅仅是《每日商报》内容生产中的一个点，正是这一系列报道点，形成了传播面和影响力，凸显了一家媒体与广告、活动公司的本质区别。

    其实，在全案执行的专业度上，在市场的开发上，在用户关系的维护上，直至在广告载体的整合能力上，以采编人才为主体的纸媒，还有很多需要学习提高的地方。但是，党办媒体的公信力，专业媒介的内容生产力、传播力、影响力，却是广告公司无法企及的。《每日商报》强化的线下服务以强化内容生产为前提，从而寻求专业的内容生产能力和专业的服务能力的高度融合。

    用户服务借“两微一端”连接

    毋庸置疑，以“两微一端”为目前主要呈现方式，不断推陈出新的新媒体，放大了纸媒的传播效果，改变了纸媒单向的传播模式，推进了纸媒生产方式的革新。今天，放眼望去，拥有百万粉丝的纸媒官微比比皆是，拥有几十万下载量的纸媒移动端稀松平常。但是，能成功变现的纸媒却不多见，能成功进行粉丝沉淀和用户连接的媒体则凤毛麟角。

    寻找并连接用户、筛选并沉淀客户、细分并维护用户，是一件滴水穿石、久久为功的事情。3年前，《每日商报》把创新创业服务、养老服务、小记者培训服务等作为主攻市场时，这些细分客户群体数据并不是等着报社任意抓取。“线上引流，线下服务”，这是每日商报社进行供给侧结构性改革、向死而生的唯一选择。换言之，没有看得见摸得着的用户，你去服务谁？

    《每日商报》在教育方面的开拓已形成口碑，这和其依托“两微一端”重建用户群体连接是分不开的。该报的教育闭环由4个环节组成。第一环节：每周出版的《杭州教育导刊》，这是整个教育圈层的背书；第二环节：公众号“家长学堂”和客户端“家长学堂”频道，这是整个教育闭环的“蓄水池”，是重建用户连接的初始用户群体；第三环节：小记者队伍及其家长，这是经过层层筛选和技术导流，不断沉淀下来的基本用户群体，是《每日商报》教育版块的现实根基；第四环节：每周定期推出实践营活动产品，也是沉淀和维护忠实用户群的基本手段。

    《每日商报》的教育圈层建设用了近4年时间，其最大感受是，和互联网平台相比，在用户画像、数据抓取和行为分析等方面，传统媒体普遍缺乏技术支撑。因此，更应强调对沉淀用户群体的个性化、专业化、品牌化服务。(张伟达)