【本网专访】网络时代，传统书店如何突围？

    新华网：面对这样的形势，中心做了哪些具体的改变和应对措施？

    朱晓东：今年我们做了一系列的经营策略调整，总结起来就是：营销拉动、运营保障、创新突破、多元发展。

    首先在营销思路上做了一些转变：通过树立品牌维度，提升卖场的友好性和体验性来拉动客流的增长。在学生寒假期间，联合当地的教育相关部门一起，开展了一系列针对学生假期应急安全方面的培训辅导讲座，并在店内进行了免费赠书活动，这些公益性和服务性的活动得到了全市三万多学生和家长的热情响应，不但带动了来店客流量，也取得了很好的社会效益。

    在运营方式上，为了和网上书店竞争，传统书店要做差异化经营，我们实行了会员制度，提供多种类型的优惠和服务。除了享受买书折扣以外，会员还可以定期参加我们组织的文化沙龙、专属聚会、展览等活动，享受私人定制服务，满足读者精神需求的同时也和读者建立了一种亲密的互动关系。

    我们的多元化的经营战略主要体现在店面结构上，就是把多种经营的品类和图书的品类做了一个有机结合。如，在购书中心的一楼，把地理和旅游两个门类的产品结合在了一起，还增加了户外用品、旅游用品的销售区域，旁边还设置了一家旅行社，这种结合相关衍生品的组合销售，形成了一个有机的小型生态环境，无论是从用户体验满意度，还是从销售业绩上看，都产生了良好的效果。

    新华网：沈阳购书中心所采取的这些应对措施，战略性的指导思路是什么呢？

    朱晓东：为了能够直面强劲的竞争对手、应对复杂多变的市场形势，我们的思路就是必须进行战略结构调整和转型。从单一产品向多元产品转型、从传统书店向智能化卖场转型、从产品消费向购物体验转型。

    从单一产品向多元产品转型，就是从单一图书销售向文化礼品、创意文具、户外运动、旅游、数码、摄照器械、电教产品、手机超市、培训超市、食品超市、餐饮休闲领域拓展。以书为媒，以商养书。

    从传统书店向智能化卖场转型，是为了适应读者越来越高的智能化体验需求，探索实体书店和网络书店的差异化道路。为此我们在店内设置了自动查询触摸屏，顾客可以查询到每一本书所处的位置，也可以自行设置缺书登记及订货服务，并通过发达的短信网络平台实现与书店的互动交流。

    从产品消费向购物体验转型，是我们转型的着力点和落脚点。很多顾客光临书店，除了买到自己喜欢的书籍用品以外，更重要的是想觅得一份难得的休闲心情。红酒配电影，摇椅配茶品，只要你需要，都可以在我们的书店里进行选择性消费，获得这样一份闲适心情。

    在书店的友好化和人性化方面，我们也做了一些努力和尝试。我们对外郑重承诺，如果读者在购书过程中发生书籍附属品缺失的情况，无需前来退换货，我们会重新配调一本并由员工亲自送到顾客指定的地点。在送书的同时，也送去一份温馨的购物体验。

    新华网：从您多年的行业经验来看，传统书店要想实现经营创新最关键的着力点是什么呢？

    朱晓东：经营的创新不是一蹴而就的，它是一个由理念到模式再到落地的过程。首先要有一种迎合创新方向、符合市场逻辑的理念，并转化成一种具备可操作性、可复制性、可具化和执行的模式。在这一年的调整中，我们都在研究如何生存的问题，苦苦挣扎、摸索再到拿出一个符合市场逻辑的发展方案。从单一的图书销售盈利模式向图书自营、多种商品联营、场地租赁、广告推广、会员招募、教育培训等多元模式转型。我们不敢说已经摸索到了这种模式，至少我们看到了很多希望。从今年一年的经营情况看，顾客入店率有了百分之十五以上的提升，书店员工的收入在经济不景气的情况下，整体也有一个很高的上浮，这些都是我们不懈探索和努力的成果。  

   不论如何，我认为，“只有夕阳的态度，没有夕阳的行业”，我们从来没有放弃过。传统书店最大的竞争对手其实不是别人，而是我们自己。

    相关资料：

    在每年1月份举办的北京图书订货会期间，北京开卷信息技术有限公司都会面向全国书店举办书店经理人年会，每年的会议主题都会契合行业发展及书店发展需求。现场不仅发布年度全国图书零售市场分析报告，还深度解析行业焦点问题，并提出相应应对策略，因其专业性与权威性在行业内拥有广泛的影响力。为更好地增进全国各大书店的交流，切实做到为广大书业同仁提供实际工作指导与帮助，2013年开卷书店经理人年会主题确定为“迎接变化，拥抱创新--渠道变革期书店经营形势与应对策略”。